高杉尚孝 - 经济理财榜-财经
本书根据作者高杉尚孝在麦肯锡管理咨询公司工作的丰富经验，详细介绍了世界一流公司的商务文案写作方法，是一本让你学会逻辑思考方法、提高写作能力的实用工具书。本书分为基础篇和实践篇两部分，结合实际案例，系统地介绍了运用逻辑思考，制作一份兼具逻辑力与明确表达力的精彩商务文案所需的诸多方法，如金字塔原理、MECE原则、分辨问题类型的高杉法、SCQOR故事展开法以及具体制作报告与简报的方法等，帮助你自动养成逻辑思考的习惯，五分钟就构思出一篇逻辑清晰、说服力十足的商务文案。
金字塔结构或者介绍MECE的统合方法 c:116
区分信息种类的要领、下结论的方法、如何抽象化、如何在句子中用逻辑接续语[插图]来表达完整意思、如何运用具有我个人特色的高杉法[插图]（TH法）来发现问题与设定课题、如何用SCQOR故事展开法来铺陈故事以及落实格式的方法 c:527
重点放在如何清楚地表达，让大家通过学习写作技巧，自然而然地学会逻辑思考。 c:145
信息可分成记述型、评价型、规范型三类。 c:717
主管要的是“评价”信息，可是山田却不断传达“记述”信息。 c:347
信息是制作文案必要的“零件”。 c:340
换句话说，大家可以把写作（商务文案或一般文章）当成在组合信息零件。 c:567
描述性的信息，是表示事物的状态。相对地，规范性的信息，则是表示事物应有的状态，或者人应该采取怎么样的行动，就如同医院处方。 c:820
描述事物的情况和现象本身 c:150
记述信息的论证方法有两种：因果论证法，实证论证法。 c:590
表达某一情况或现象的好坏 c:155
我们要先排除传递者的意图与接收者的理解，再来判断信息。 c:212
最好不要把测量本身（即记述信息）和评价混在一起。 c:232
如果我们希望接收者能快点做出评价，换句话说，希望让他自己推论出具有说服力的评价信息，那么我们只要配合对方价值观中的评价条目和评价标准，传递出记述信息，就能够有效地达到目的（让他自己做出好评价）。 c:779
要求事物应有的状态以及人该采取的行动 c:192
运用评价信息，对大家产生规范效果 c:173
接收者之所以会将记述信息解读成评价信息，是因为解读过程中存在着评价条目和评价标准。而评价信息之所以被解读成规范信息，则是因为解读过程中潜藏着行动原理。 c:765
除非你有特别意图，不然最好不要出现太多“必要”、“不可或缺”，暗示对方朝着规范信息的方向去思考。 c:349
在某些场合里，即使你想要传达规范信息，也尽量不要使用“应该……”这么强烈的表达方式。 c:151
即便是复合式信息，只要从句子的结构上，思考哪几个地方是自己想要表达的中心，就可以判定整个信息的种类。 c:244
一般的解决办法是，依照对方理解的程度加入适当的说明。 c:146
如果对方已经理解记述信息的内容，那么他期待理解的下一个信息多半是评价信息。 c:436
如果对方还是无法理解你的依据与结论之间的关联性，你最好再追加说明。 c:142
大多数的时候，接收者读取完评价信息之后，会期待接下来出现规范信息 c:393
信息是指传递者想“表达什么”，而主题则是传递者对于“关于什么”的表达。 c:607
在逻辑表现上，主题与信息同等重要，因为主题就像是装着信息的容器。既然是容器，主题便限制了放入里面的信息内容， c:202
虽然主题并非信息，不过它可以限制住信息的内容范围。 c:157
用“主题”标示“信息”的范围 c:133
主题限定了信息可以展开的范围，但是主题不是信息。 c:505
从具体的信息推断出其中蕴藏的“本质”，是逻辑表现力中非常重要的关键技巧。 c:281
主题与信息在数量上的配合度，是设定主题的关键因素。 c:431
主题定调时，你希望给人哪种印象？ c:97
在设定主题时，我们除了要考虑所涵盖范围的大小、时间轴、印象等因素之外，也要考虑主题与信息种类是否可以整合在一起。 c:292
各位在写作时，最好要确认信息的种类与主题的形式是一致的。 c:253
主语、连接词、具体性，三大重点● 善用主语，影响别人思考● 文章一气呵成，就是逻辑思考● 用字具体，表现负责的态度● 分段：表达多个信息的窍门● 你可以自己演练 c:274
使用主语与谓语关系明确的句型● 连接句子时使用正确的逻辑连接词● 使用让人产生印象的具体表现 c:517
逻辑表现力所追求的明了信息的源头，在于高度明了的主语与谓语的关系。 c:158
让对方自行推断主语，很不保险 c:108
欠缺主语容易造成很大的误解。 c:244
在商务文案中，如果欠缺行为者，也就是主语，那么责任归属就不清楚，所以一定要特别注意。 c:207
为什么我们对于行为者（主语）不太在意？其中一个原因，或许跟过去我们身为农耕民族有关。 c:45
行为者是活生生的人，他抱持的意图、意志、希望，传达给接收者后，可以刺激对方的脑部。因此，在逻辑表现上，我鼓励大家使用及物动词来思考事情。 c:456
逻辑表现力的核心观念就是，思考正在思考的我，也就是“后设思考”（Meta-thinking） c:409
最好只强调主语，才能确保文章结构中主语与谓语的关系明了。 c:155
只要你能意识到思考，那么驾驭它的可能性就会大幅增加。 c:230
可惜的是，在我们平常的生活和教育中，几乎从未把语言当作思考工具。 c:47
一种方法是缩短主语与谓语之间的说明，另一种方法则是依据情况，分成两个句子来做说明。 c:216
在一个句子中，我们要尽量限制主语与谓语关系的数量，最多不要超过两组。 c:202
小看连接词，思考就成了一团糨糊 c:74
为了传达正确的意思，大家应该尽量正确地使用逻辑连接词，以清楚表明信息与信息之间的关系。 c:101
在逻辑表现力中，信息的明了度只能依赖于使用者的表达，其影响大于语言本身。 c:81
状况二：你想“追加”说明，还是强调“手段”？ c:66
因果关系与手段关系看起来很相似，到底差在哪里？其差别在于，是否反映出行为者的“意图”。 c:123
因为模糊的句子很好用，写作者根本不用思考整个信息的脉络，只需要排列句子就一路写下去，真是太方便了。反正都在讲同一件事、同一个产品，相关的句子总是接得下去，而且乍看之下还似乎有脉络可循。 c:35
“通顺”是具体建立在逻辑连接词上，因为所谓“通顺”就是指每则信息之间的前后关系。文章通不通顺，全在于你是否能将每则信息之间的前后关系，明了地传达给对方。 c:241
逻辑表现力的基本要求，就是尽量不要造成接收者的负担。 c:164
抽象表现无法给人一种进入具体行动层次的概念。如果你只是想表示一个方向性，那么用抽象表现没有太大的问题。 c:228
具体表现可以激活对方的想象力，借此唤起他脑中庞大的信息。也就是说，具体表现反而可以强烈地唤起对方的情绪和感情。 c:202
可以用尊重对方的态度，然后郑重地表达。切记：无缘无故挑衅对方的感情，并非逻辑表现力鼓励的行为。 c:77
段落可以随性，分段不可随性 c:53
在一个主题下，由整理过后的多个信息所形成的一个区块（可由几个段落形成一个分段） c:192
分段就是以完整区块传达单一信息 c:122
分段”是传达单一信息的完整区块。 c:120
表现思考的技巧，你能运用自如吗？● 金字塔结构：逻辑思考的核心技巧● 信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？● 用什么信息做什么推论● 摘要法：把“多个”具体信息整理为“一个”抽象信息● 抽象化，化繁为简的技巧● 由上而下法● 主题金字塔，解析的利器● MECE的技巧，意义在于“思虑周延”● 你可以自己演练 c:79
金字塔结构：一件事情要想到三层金字塔结构，就是依照层级来配置主题或信息的图表。 c:180
专业的沟通：先确认双方主题在同一层次 c:53
金字塔结构中的信息设计有两种基本模式：由下而上法（Bottom up），以及由上而下法（Top-down）。 c:128
所谓的“结论法”，就是解释下层信息群中尚未被凸显出来的上层信息，并将其提取出来的过程 c:121
没有跳跃感，进一步做出高准确率的推论，就是适当的结论。 c:147
根据可见范围内的信息下结论 c:26
搞清楚，老板要你做假设，还是做结论？ c:52
过度推论，会让信息接收者觉得结论太过跳跃。 c:89
含糊带过的结论，小心被行家揭穿 c:39
所谓“假设性思考”，是指从零碎的信息中，特意进行跳跃性的推论，借此迅速做出“假设结论”的思考法。 c:159
诚如各位所见，这个结论太过跳跃，这则推论要成立的概率并不高，假设性思考就是这样的思考方式。如果有所认知，一开始就知道自己做的是假设性思考，就不会有任何问题。但是，如果没有意识到这一点，深信“我正在做出正确的结论”，那就是大错特错。 c:52
● 记述信息：使用因果论证法与实证论证法 ● 评价信息：根据评价条目或评价标准来论证 ● 规范信息：行动原理的论证方法 c:202
记述信息的论证方法分为两种：以理由来说明的因果论证法，以及用统计和经验来说明的实证论证法。 c:191
规范信息的论证必须根据行动原理来进行 c:65
摘要法则是抽取出潜藏在事物背后的共通本质。 c:158
从多个下层信息当中，找出能表现出共同本质的一则信息。 c:78
抽象思考的摘要，不是删除而是萃取 c:106
抽象化就是将事物模型化的工作。 c:107
通常你得先抽象、再推论 c:63
适度抽象表现，反而促进具体理解 c:45
设计信息的最终目的，是达成适度的抽象表现或是具体表现，而阶段性的抽象化工作就是完成这个目的的基本技巧。 c:87
要追求的是适度的抽象表现。 c:71
太具体和太抽象都很难懂 c:46
先借由适当的抽象表现，表现出想要传达的事物的本质，接着再用脑中浮现的影像等具体表现，来支持这些本质，如此一来，就很容易清楚地传达信息。 c:123
“部分抽取”不算抽象化 c:20
“抽象化”这项理性工作，是以概念上的广度来精炼出事物的本质。 c:133
“一言以蔽之”，才是抽象化 c:66
在将具体的事物抽象化时，必须选出自己想传达的本质， c:113
“直列型金字塔”容易表现出： ● 因果论证法 ● 评价论证法 ● 行动原理论证法 c:121
由金字塔的顶点开始，往底层下降的思考过程，就称为由上而下法。 c:100
由上而下法的具体工作方针，是考虑“为了让上层信息更有说服力，要用哪些下层信息比较能够支持论点”，来设计信息。 c:109
换句话说，由下而上精炼出来的信息，虽然不至于让人觉得太跳跃，严格来说，最好还是把它当成假设来看待。这时候，由上而下的信息设计过程，就是你验证这个假设的过程。 c:86
每一层的主题都具体，逻辑就清楚 c:47
金字塔结构的上下关系有很多种，比较具代表性的有刚才提到的抽象关系、构成要素关系、函数关系等。 c:154
最好一开始就同时意识到主题和信息。 c:62
主要主题只能有一个（好吧，最多两个） c:65
七这个数字，是人类听过一次后可以记住的上限。 c:124
五个也可以，最好是质数 c:51
MECE的全称是“Mutually Exclusive CollectivelyExhaustive”，直译之意为“相互排他性、集合网罗性”，也有人翻译成“不重复、不遗漏”。 c:156
麦克·波特将“影响产业的力量”这个主要主题，分解成五个具有MECE性质的关键主题：五力。它们分别是“潜在进入者的威胁力”、“替代产品或服务的威胁力”、“供货商的议价能力”、“购买者的议价能力”、“现有对手的竞争力”。 c:142
MECE分析并非只能用于拟定经营策略或者推展业务而已，最好平时就能广泛运用，养成一种思考习惯。 c:57
总而言之，不管你从事什么工作，请尽量在日常生活中养成用MECE来思考的习惯。 c:68
以分析来说，比起些微的重复，遗漏重要主题更是致命的错误。 c:80
还有一种方法也很有效，就是设定“其他”作为主题。也就是除了自己想出的主题之外，不管怎样再多设定一个“其他”。 c:120
独到见解通常藏在“其他”类当中 c:54
在文案上，“霜降”是指各种不同的主题到处散落。 c:86
一份好的文案，应该是主题清楚明确。肉就是肉，脂肪就是脂肪，骨头就是骨头。 c:136
必须在时间允许范围之内，持续地自问自答：“我这样做是否达到不遗漏、不重复。” c:79
解决问题的步骤 ● 第一步：发现问题 ● 第二步：设定具体的课题 ● 第三步：确定课题后，要列举替代方案 ● 第四步：评价各替代方案 ● 第五步：实施解决策略 c:117
商务文案就是在解决某个问题，只有会议记录是例外。工作的本质就在于“修理损坏的事物”、“不让事物损坏”、“让事物更好”等解决各种问题的过程。 c:107
本书关注的工作是：在设计具有逻辑性和说服力的文案时，如何将解决问题的过程交织于故事中，同时传达给对方。 c:95
（1）发现问题（2）设定具体的课题（3）列举并检测此课题的各式替代方案（4）评价各种替代方案（5）实施解决策略 c:166
“问题”，就是现状与期望之间有落差 c:127
问题的本质都是我们所期待的状况与现状之间存在距离。 c:174
问题分三种：“恢复原状”、“预防隐患”、“追求理想” c:184
当我们在制作提案型的简报或文案时，很重要的一点是将提案定位成对方面临问题时的解决策略。 c:132
相较之下，如果用追求理想型的想法来分析，大家的意识就容易集中在“该如何修复”，而不是问为什么损坏。如果不执着于追问东西损坏是谁的责任，那么整个组织便能更积极地处理事情。 c:131
设定核心问题时，最好是站在对方的立场来思考，如此一来，才能设计出与对方频率相同的文案。诚如前面所述，将焦点放在对方认为重要的问题上，提案的效果才得以彰显。 c:141
4.3 第二步：设定具体的课题 c:14
恢复原状型问题→ 根本措施、应急处理、防止复发策略（三种提案）预防隐患型问题→ 预防策略、发生时的应对策略（两种提案）追求理想型问题→ 选定理想、实施策略（两种提案） c:199
会议记录与提案（提出解决问题的方案）不同，是以记述信息为主。 c:29
掌握状况→ 是怎么损坏的？应急处理→ 如何防止状况恶化？分析原因→ 为什么会坏掉？根本措施→ 知道原因后，如何做才能复原？防止复发→ 应该怎么做，以后才不会又损坏？ c:143
在你决定采取哪个解决方案以前，最重要的是仔细斟酌，先列出具有潜力的替代方案，这是解决问题的重要步骤之一。 c:68
头脑风暴法有以下四个基本规则： （1）不能批评别人的想法 （2）尽量提出大量的想法 （3）欢迎自由奔放的发言 （4）发展别人的想法 c:187
根据必要条目和优先条目来评价 c:40
在列举评价条目时，最好把其中的必要条目与优先条目分开，分别评价替代方案。 c:108
替代方案不能只评估好处，风险也要评估 c:83
策略的实行步骤有五项：一、设定实施的终止期限：即使具有监控和调整方向的机制，还是一定要记得设定解决策略的完成期限。二、选定实施项目：要清楚实施解决策略时的必要条件是什么。可以运用头脑风暴法。三、学习知识或技能：了解需要学习什么样的必要知识和技能，才能完成实施策略的工作。四、制作实施进度表：从终止期限逆推回去，把各个实施项目的相互关系呈现出来，同时列出相关人员学习知识和技能的进度表。五、修正期限以及开始行动：根据步骤四的工作结果，修正预定终止期限，然后开始行动。 c:143
高杉法特有的两个步骤：问题类型化以及课题范围的设定，对于提高解决问题的效率非常有用。 c:59
有逻辑的故事，就是“关键层级”环环相扣 c:85
金字塔结构中，关键主题这个层级的发展流程，就是一种结构性的故事展开。 c:72
所谓“故事展开”，是指金字塔结构最重要的关键层级中，逻辑连接词如何串连信息。 c:146
所谓“SCQOR”，就是以下各个项目第一个字母的缩写： S: Situation（设定状况） C: Complication（发现问题） Q: Question（设定课题） O: Obstacle（克服障碍） R: Resolution（解决、收尾） c:125
主角即使不是人，也必须拥有某种意志或愿望，或者是可以采取某种行动的主体。 c:126
所谓“状况”，是指不管好坏，到目前为止持续发生的稳定状态。 c:137
在S的阶段，传递者要决定故事结构中的舞台应该涵盖多大的领域。 c:132
S阶段所叙述的内容，一定要能让接收者产生共鸣。设定状况时，最重要的是相关内容必须合乎接收者的知识、信念、感情或是愿望。 c:129
S阶段的基本方针是：正因为接收者已经了解，所以更应该表达出来，千万别以为“他们已经知道了，所以不讲出来也没关系”。 c:156
原本，撰写提案文案的目的即在于，促使接收者能够采取传递者所暗示的行动。因此，传递者不一定要改变接收者认识问题的角度，反而要迎合接收者对于问题的认识。 c:120
如果在C阶段所认定的问题属于恢复原状型，那么出现在Q阶段的课题必然是以下当中的一个： ● 掌握状况 ● 应急处理 ● 分析原因 ● 根本措施 ● 防止复发 c:113
假设在C阶段所认定的问题类型属于预防隐患型，那么Q阶段所设定的课题，必然是以下当中的一个： ● 假设不良状态● 诱因分析● 预防策略● 发生时的应对策略 c:102
个中关键在于，接收者期待你讲到哪里？ c:43
故事的导入部分“SCQ”务必紧凑 c:51
“Q”决定了“O→R”的故事铺陈方式 c:29
应对策略要聚焦，切忌什么方法都提出 c:66
“预防隐患”的故事，一定要分析诱发原因 c:67
提示替代方案时，最好锁定核心对策，只限于三个左右较佳。 c:82
“追求理想”的故事，一定要说出实施策略 c:67
故事收尾要简洁有力，未必要有大结局 c:57
R还有一个很重要的作用，那就是连结未来的展开。 c:42
开场紧凑，过程精彩，结尾简洁有力 c:52
有主题、有标题、有摘要式的故事展开 c:47
只写出主题的金字塔结构，称之为“逻辑树”。 c:36
填入“信息”，建成上半层金字塔 c:22
内容很长，就将主要摘要放在前面 c:34
制作简报数据的时候，每一页都要放入三个要素，包括： 一、标题信息二、主题三、支持信息 c:59
假使你连续好几页都在说明同一主题，这或许意味着你的主题范围定得太广，或者在同一个主题中，细节说明的内容放得太多，才使得正文长度过长。总而言之，最好把每一张页面都当成一个容器。 c:74
设计直列型支持结构时要记得：最后的支持信息必须等同于标题。 c:51
逻辑思考，加上心理学技巧，说服人不必口才犀利● 信息传达，由上而下效果最好● 问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱● 风险不能避免，只能管理● 替代方案该给几个？提出顺序有学问● 规范信息如何提高说服力● 描述信息，一样有说服力 c:61
所谓“由上而下法”，是指从金字塔顶端向下，先传达主要信息，接着是关键信息，再来是次要信息。 c:72
由下而上，难怪大家看资料不理你 c:27
慢慢导入结论，害你无暇捍卫自己的观点 c:37
不想让人惊吓过度，才由下而上说明 c:35
高价商品或服务怎么销售？想想“预防隐患” c:23
一般而言，从成本效益和迫切性来看，相较于恢复原状型或是追求理想型，把问题类型定位成预防隐患型，效果会比较好。 c:84
如果将高价商品与服务投资在恢复原状型问题的解决策略上，经常会出现不合成本的状况。 c:57
你想帮他“追求理想”，结果他把你延后处理 c:23
可是，这样的定位有一个很大的障碍，那就是缺乏迫切性。 c:28
把高价商品或服务的营业活动，定位成“预防潜在问题的预防策略”，最具效果。 c:114
预防问题之后追加追求理想，效果更好 c:83
公司高层只想“追求理想”，别跟他维持现状 c:64
多数的经营团队想要的东西是成长策略，或是可以引起股东兴趣的“股权故事”（Equity Story，即“成长”）。 c:94
就逻辑表现的基本态度来说，我鼓励大家把风险告诉对方。因为现代人的共通属性之一就是多疑。 c:63
决定传达时机的重要因素，是接收者对于风险的认识程度。 c:76
可以回避的话，就不叫风险 c:37
对方容许的风险范围才是重点，你做保证没用 c:78
表现风险承受程度的方法有两种：风险发生后受到的损失程度，以及发生概率。 c:106
承担风险时，只看金额、别管概率 c:74
所以除非逼不得已，否则最好避开没有别的方案、提案只有单一选择的情况。一定要有比较的对象，否则一般人很难下决定。 c:92
心锚效应就是一种对比效果。所以，你可以先思考，希望对方如何评价你的替代方案，然后再决定你提案的顺序。有些餐厅的菜单就是利用贵的菜作为诱饵，诱导客人选择第二贵的菜，请小心。 c:113
一般人喜欢中庸，请给他中间选项 c:85
我们在准备替代方案时，最好设计出上、中、下三种选项，而且把你最想推荐给对方的选项，放在中间的位置。 c:159
和他的命题一致，才可能说服他 c:41
规范命题：人在无意识中的行动依据 c:17
在所有的行动背后，必定存在行动原理，也就是规范命题。 c:89
老板的实利就是员工的伦理 c:39
另一方面，在有些情况下，明文表示出伦理命题的效果还不错，不过这时候必须多考虑一层，那就是注意语气不可以显露出你想强加价值观在他身上。 c:33
说因果、举实证，描述现象变成规范行为 c:40
在论证记述或评价这两种描述信息时，命题仍然存在（你还是要注意对方是否跟你同一频率）。 c:44
评价命题：大家都认定的标准 c:29
提升说服力的关键在于，必须详加辨识对方的逻辑支点是根据何种命题来设定的，并思考自己的命题是否适用于对方。 c:124