金文 - 经济理财榜-商业
成功的销售员都知道，销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！本书将为你提供真实的高情商销售案例，让你更精准理解销售大师的“王牌销售术”，将告诉你：如何读懂顾客“潜台词”？如何掌握最佳销售时机？如何把握与顾客沟通的尺度？如何在被拒绝时绝处逢生？如何妥善应对顾客投诉？如何巧妙躲过销售雷区？让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，让顾客心甘情愿买单，成就销售辉煌。
百分之三十九的顾客都是根据销售人员的表现而决定购买的 c:140
“销售人员的表现”其实就是指“销售人员的情商”，一个高情商销售员往往能够在众多销售员中脱颖而出，成为销售达人。 c:82
高情商的销售员要有一颗当喜剧演员的心，向客户推销产品遭到拒绝是常有的事，而幽默感是应对客户拒绝的一剂良药。 c:299
不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。” c:333
“寿险推销大王”乔·坎多尔弗、“雪佛兰销售之王”乔·吉拉德以及日本“推销之神”原一平 c:44
这个时候人们大多通过注视他人的三角区来控制局面。具体地说，这个区域是以两眼为底线、额中为顶点形成的一个三角区。如果我们在谈话过程中注视着顾客的这个区域，氛围就会显得严肃认真，顾客也会觉得我们是非常有诚意的，这样，我们就会很容易把握谈话的主动权和控制权。 c:275
笑是最常见的表情，但也是含义最复杂的表情。笑，是人与人沟通中出现次数最多，也是最能够表达沟通意图的无声语言。 c:65
中国商界很早就有“人无笑脸莫经商”和“不会笑脸迎人，没有生意上门”的说法。民间也有“举拳难打笑脸人”的俗语。 c:178
销售人员在为顾客介绍商品时，要根据顾客的需求特点，结合与顾客交谈时顾客的偏好，为顾客提供有价值的商品信息和建议。 c:127
现在有两个品种，一种是日本进口的，款式新、色调好，但价格较贵；一种是国产的，虽说款式差些，但性能、质量都不错，而且价格便宜得多。” c:16
会毫不隐瞒地说明商品的优点和不足，从而赢得顾客的信任，但同时，在介绍中他又含蓄地带有个人倾向。 c:151
首先，要善于快速扫描顾客，迅速判断其特性。 c:110
1．顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经准备接受或在考虑你的建议。 2．顾客回答你的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。 3．顾客皱眉，通常是他对你的话表示怀疑或不屑。 4．与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡；若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，说明对方有点虚伪；如感觉松紧适度，表明对方稳重而又热情；如果顾客的手汗津津的，则说明他可能正处于不安或紧张的状态之中。 5．顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张 c:129
双臂交叉：这是一个人处于陌生的场合，缺乏自信，有些紧张不安时采取的姿态，同时也是一种试图控制紧张情绪的方式。用手指轻轻触摸脖子：表示他们在和我们谈话的过程中对我们持怀疑或不同意的态度。用手指敲击桌子：表示很无聊或不耐烦（用脚敲击地板同此理）。轻轻抚摸下巴：说明他在考虑如何做出决定。双手忙个不停（没事找事做）：商务交往中如果边和别人说话边这样做，这正表达着一种无言的拒绝。手放在腰上：一般表示开始动怒了，并随时准备投入行动。握手无力：很可能是表明此人个性懦弱、缺乏气魄，或者是傲慢、冷淡、矜持。握手有力：表明这个人热情、好动、兴奋或好自我表现。 c:76
缺少自信、消极悲观、甘居下位的人站立时往往弯腰驼背；充满信心、乐观豁达、积极向上的人，站立时总是背脊挺得笔直，有时还会把双手叉在腰间。 c:65
答案是，这一类人属于分析型顾客，他们关注的就是细节，不进行一番比较分析，他们绝不轻易做出决定。 c:53
面对这类顾客，销售人员要学会分析，通过仔细观察和深入分析，把握住顾客的心理，从而采取适当的对策来俘获顾客的心。 c:13
在与分析型顾客交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性。 c:32
一般情况下，与分析型顾客交谈时，销售人员要认真倾听，说话注意逻辑，语速适中，吐字清晰，要显示出比较严谨的销售风格。顾客会从销售人员介绍的细节中获取有效的信息，以做分析判断。 c:101
利用温柔攻势，切实为顾客着想，获取顾客的信任，是针对内向型顾客的制胜法宝。 c:96
针对内向型顾客，不能一上来就推荐商品，否则他们会无所适从 c:56
内向型的人往往更倾向于相信自己内心的感觉，他们会根据自己的判断做出选择。 c:72
虽然内向型性格的人比较爱思考，但他们的判断力常常因为过分担心而变弱，对于新环境或新事物的适应，往往需要很长的周期。 c:83
首先可以顺着顾客的话来应对他，但话要说得得体，否则极容易得罪他们。虽然你可能看不惯顾客的这种态度，但在表情方面，也要以诚恳亲切的态度相迎合，不可表现出厌恶和不满情绪。 c:79
销售人员在销售过程中要特别注意自己的语气，千万不能给顾客颐指气使的感觉。 c:32
如果你平常说话时常用“怎么可能”来造句，那可得小心了，因为你说不定经常得罪人却不自知。像这种“怎么可能……”的语句，常会让人下不了台。毕竟不管你有意无意，它本身就含有轻视的意味在里面。 c:68
怎么可能”四个字带有极重的负面信息，不管这四个字后面接了什么，对方都不觉得是好事，而且一旦销售人员对顾客使用这句话，往往会在顾客心中引发“这个人真不会说话”的感受。 c:93
频繁的“你懂吗”会让顾客感到厌烦 c:23
你要知道……:“你要知道，这种事不是你说了算。”我不是告诉过你……:“我不是之前就告诉过你这样行不通！”根本不需要……:“你根本不需要这样做，有更好的方法。”你以为……:“你以为我为什么会这样说？还不是为你好！” c:55
对话间偶尔穿插一两句“你懂吗”还无可厚非，如果变成口头禅似的再三重复，顾客听了不耐烦是其次，这三个字里所夹带的“教育”意味，恐怕会让你的推销毫无指望。 c:16
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。 c:71
自始至终，销售人员只需善意地假设顾客会租用，然后平静地达成交易。 c:114
让“不买就没了”的气氛推动成交 c:18
在销售过程中，交易能否达成，在很大程度上取决于现场的气氛，优秀的销售人员能适时调节现场的氛围，达成交易。 c:41
压力推销是指销售人员在交流中使用强有力的语言，让顾客感到购买是唯一出路，促使顾客做出购买决策的一种推销方法。 c:143
不要因为顾客说“考虑一下”就放弃 c:28
1.“我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时间考虑呢？您既然说要考虑一下，当然是因为对我所介绍的商品感兴趣，也就是说，您是因为有意购买才会去考虑的。不过，您所要考虑的究竟是什么呢？是不是只不过想弄清楚您想要购买的是什么？这样的话，请尽管好好看清楚我们的产品；或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。不过我想，结论应该不会改变的，果然这样的话，您应 c:101
如果顾客明知道同事或者领导已经买了一件同款的商品，但还在犹豫该不该买时，只能说明一个问题，那就是顾客非常喜欢这款商品。 c:14
1.“真巧啊，撞衫的确不太好，不过这也说明这款衣服很受欢迎。最近我们这个系列的衣服又出了三个新款，比原来的这款更加时尚，设计也更加独特，您穿上去后肯定会更好看的。”（推荐同一系列的新款） c:61
顾客说“没带钱”时无须放弃销售 c:18
针对顾客的一些“没钱”“买不起”之类的拒绝理由，你可以这样应对：“所以我才劝您用这种商品来赚钱。”或者“所以我才推荐您用这种产品来省钱。”等。 c:68
事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。” c:40
因为当你信任别人时，别人也会向你证明他们的确是值得信赖的。 c:47
如果总公司同意的话，那得多长时间？” “是一个人决定就行了，还是要全体董事同意？” “如果是董事会，他们一般什么时候开会？” “我可以跟决策者联络吗？ c:39
销售人员：“您不妨给老板打个电话，您能及时给他打电话，说明您对他的生意很在意，工作上很负责，您的老板回来后肯定会奖励您的。” c:17
当你听到顾客说“我需要得到总公司同意”时，不要太过沮丧，因为这很有可能只是托词。此时应该弄清顾客所说的话是否属实，并根据实际情况，采取相应的策略来促成交易。 c:41
移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供以成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。” c:24
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。 c:143
不了解产品的详细情况只会失去顾客 c:13
销售人员只有百分百了解自己的产品，才能从容面对顾客的各种疑惑。 c:57
比如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老顾客的使用情况，本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本企业产品的不足或有待改进的方面等 c:81
在这里给大家提几点建议：1．找一张纸，把你要向顾客推销的产品的性能、优点及售后服务等信息都写下来，并把它作为一项你和顾客沟通前的重要准备工作。充分了解商品的结构、性能，不同型号的优、缺点。2．了解企业的生产情况以及产品的生产规划等，尝试着使用一下你的产品，或者和一些正在使用的顾客沟通一下，了解一下产品的使用情况，相信这些准备对于你接下来和顾客的沟通是非常有帮助的。 c:77
对于外行的顾客，要做顾客了解本行业和产品的导师，打消顾客的各种疑虑，才能促成交易。 c:11
向顾客介绍新产品的研发背景、性能优势、市场状况等，让顾客快速入行，从而增加对这一行的基本了解，亲近顾客，才能赢得顾客的信任。 c:78
你的角色不仅仅是一名销售人员，还是顾客了解整个行业概况的良师益友。 c:44
抱着帮助顾客了解行业动态的心态与顾客进行交流，这将取得顾客的信任，只有取得信任后再向顾客介绍产品，才能有很大把握促进成交。 c:45
销售人员必须努力以朋友、专业人士、销售人员和产品共同爱好者的身份来与顾客进行交流，获得顾客信任，只有亲善的情感培养出来了，顾客才会心甘情愿听取你的建议，此时考验的就是销售人员的专业知识、真诚心态和学识。 c:91
在向顾客介绍产品时，销售人员必须做到简洁、准确、流畅、生动，切不可卖弄专业术语。因为你推销的是产品，而不是那些抽象的代码。 c:46
销售人员在介绍新技术时，一定要与顾客的利益相结合，要使用通俗易懂的语言，让顾客明白新技术到底有什么用途，能给自己带来哪些好处，这样才能有效激发顾客的购买兴趣。 c:61
有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。 c:61
产品的新技术不在于技术本身的巧妙，而在于能够给消费者带来的利益以及能够让消费者真切感受到。 c:61
产品能给顾客带来的好处是解说重点 c:14
推销某一款具体产品时，不要只说明产品的特点，而要强调产品能为顾客带来哪些好处。 c:87
顾客真正需要的是产品带给他们的服务。所以，销售的关键，是要向顾客展示产品能为他们带来哪些好处。 c:121
提炼卖点，你的产品是独一无二的 c:19
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。 c:51
提炼一个好的产品卖点，可以引起消费者的强烈共鸣，并激发他们对产品的关注和好感。销 c:55
提炼产品卖点的方法：1．从产品外观上提炼：从产品的设计风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。2．从产品功能上提炼：不同于其他品牌的功能卖点。3．从产品参数上提炼：注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，销售人员的讲解词要通俗易懂，富有感染力，能让消费者产生共鸣。 c:72
销售人员要善于增加顾客的产品体验，让顾客切实感受到产品的品质，配以专业的技术解说，利用产品质量去说服顾客。 c:20
在有价格异议的情况下，增强顾客体验的方法很有可能扭转局面。 c:42
善于迎合顾客心理，并对自己的产品性能了然于心，让顾客亲自感受产品的优点，才是产品快速成交的关键。 c:37
只有真正迎合顾客的心理，并能解答顾客的疑惑，才能让顾客接受并购买销售人员所推销的商品。 c:20
每一位销售人员都应努力提高自己的商品知识水平，否则言之无物，根本不知道如何向顾客推荐商品。 c:26
作为销售人员，应该对商品的原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别知识等了然于心，以便更好地为顾客提供咨询。 c:42
真正做到“接一、顾二、招呼三”，不能落下一位顾客。 c:47
尽可能做到“接一、顾二、招呼三”，即接待第一个顾客时，同时询问第二个顾客要买点什么，顺便招呼第三个顾客，“对不起，请稍等一下” c:43
生意不好的时候，销售人员会很焦急；但当生意太好的时候，也会因为顾客太多照顾不周而引起顾客的不满。 c:17
要眼观六路耳听八方，无论有多忙，都应该用亲切的笑容和温暖的声音回复顾客的问题，让顾客在店内的任何角落都能感受到对他的尊重、重视、耐心和周到。 c:23
“接一、待二、招呼三”，即真诚接待第一位顾客，关心询问第二位顾客，细心招呼第三位及其他顾客。 c:23
学会用技巧让顾客说“是” c:14
优秀的销售人员可以让顾客的疑虑通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的。 c:34
最关键的是想办法得到对方的第一句“是”。这句“是”本身虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。 c:24
优秀的销售人员一开始同顾客会面，就会留意向顾客做些对商品的肯定暗示。 c:17
优秀的销售人员在交易一开始时，就会利用这个方法给顾客一些暗示，顾客的态度会立即变得积极起来。等到进入交易过程中，顾客虽对销售人员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售人员稍后再试探顾客的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考来的呢！ c:13
我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。对吧？” c:49
购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花多少钱，只要能调整好心情，80%左右的人都认为值得。 c:21
时常有销售人员认为，与顾客谈话，就应该言简意赅，直奔主题。为什么要这么做呢？原因如下：第一，节约了彼此的时间，让顾客感觉自己是个珍惜时间的人；第二，认为这样提高了效率。事实上，这些都是销售人员自己的一厢情愿。 c:31
题外话就是说些围绕顾客的家常话，如同一位关心他的老朋友一般，但不要涉及他的个人隐私。 c:43
拉家常看似简单，实则非常有学问。这需要我们练就一双火眼金睛，能迅速找到顾客的兴趣点和令其骄傲的地方。 c:81
我们可以发现，人们往往缺乏花半天时间听销售人员介绍产品的耐心，却愿意花时间同那些关心自己需要、问题、想法和感受的人在一起。 c:100
在销售的后期，顾客难免会进行理性思考，这时销售高手要能读懂顾客的左右脑，强化顾客的右脑以促进决策。 c:23
当然是冲动啦！哪个买这套化妆品的人不冲动？这产品就是打动人！这位小姐您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这套产品是一种豪华的冲动，喜欢才是最重要的，您喜欢吗？” c:67
销售本身是一种对顾客需求的导向。正是基于这种导向，我们进入了“引导式销售”时代 c:35
其实，顾客的朋友也可以成为我们成功销售的帮手，关键是看我们如何运用她们的力量。 c:35
了解顾客是自用还是送人后再推荐 c:12
如果顾客是买来送给别人的，他可能会更注重商品在大多数人眼里是否看起来“体面”，是否拿得出手等方面的因素 c:27
如果一位顾客总是犹豫不决，销售人员给出不超过三个选择也无法让顾客下定决心的话，那么你不妨只提供唯一的选择。 c:31
遇到犹豫不决类型的顾客，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，最好就是缩小可供他们选择的范围，使他们最终下定决心购买产品。 c:27
帮助顾客下决心，替顾客做决定。但是你要让顾客觉得这是他自己做的决定，而不是你代他做的决定，亦即以不伤顾客自尊心为原则。 c:26
销售的完成不是将商品卖出去就完成，而应当是顾客使用满意后才能算作销售的完成 c:27
积极的心态可以让我们离成交更近。客户都喜欢与心态积极的销售员交谈，因为这份乐观会给人舒服的感觉，更容易获得客户的认同，这会给成交带来很大帮助。 c:18
销售员心态乐观与否会直接反映到工作状态中。乐观的心态也是一种个人魅力，它能够吸引客户关注我们的产品，并且能让我们勇敢地面对销售过程中的困境。 c:30
当遇到客户的拒绝时，不要轻易放弃，微笑着再去争取；当业绩不理想时，不要怀疑自己，自信地去突破；当遇到客户指责时，不要去冲撞，耐心地化解。始终以一种积极的心态面对，我们的业绩便会随之提升。 c:62
其次，幽默要运用得巧妙、有分寸、有品位。在你打算开展轻松幽默的对话之前，最好先敏感一点，认真分析你的产品和客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一个严肃的人打交道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故作幽默，结果可想而知。 c:34
缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要解除这种尴尬的局面，让整个过程能够在非常自然的情况之下发生。” c:22
缔结的过程之所以让人紧张，主要原因在于推销员和客户双方都有所恐惧。推销员恐惧在这个时候遭受客户的拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他们做出购买决定的时候，他们会有一种害怕做错决定的恐惧。 c:19
到底要如何才能达到快速成交的目的呢？首先必须要掌握一个原则：不要做太多说明，商品的特性解说对于客户接受商品的程度是有正面影响的，但是如果解释得太详细反而会形成画蛇添足的窘境。 c:45
获取顾客需求信息的最好方式是提问 c:15
有销售大师总结，要想获得顾客需求信息，最好的方式就是提问。 c:44
1．记住用提问为自己争取控制权。只要不犯错误，提问会使你处于强势，建立你在销售说服中的主动权与控制权。 c:41
1．当顾客对某一点表现出浓厚的兴趣时，顾客会发出类似这样的购买信号：你觉得这两款商品哪一款更好看呢？你们的价格能便宜一点吗？能打折吗？如果买回去两天就坏了怎么办呢？…… c:20
可见，作为销售人员，不能只是机械地向顾客销售产品，而要先破解顾客内心的真实需求，这样才能取得事半功倍的效果。 c:37
2.“您好，您看的这款商品是我们店里卖得最好的一款，非常适合像您这样的淑女，我拿给您细看一下好吗？”（产品接近法：直接与顾客谈论产品以引起顾客的兴趣。） c:13
优秀的销售人员能够提供不同材料的详细信息，把优缺点全面地告诉顾客，让顾客能够根据自己的需要挑选到合适材料制成的商品。 c:18
每个人都有需求，没有需求的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需求分为五个等级。 生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括饥、渴、性和其他生理机能的需求 c:25
顾客的需求有三种类型：显性需求、隐性需求和未知需求。 c:54
只要能将顾客的未知需求激发成为显性需求，也就是让顾客从十分满意转变到不满，然后再去帮助顾客解决他们的不满，成交就是必然了。 c:23
顾客的消费心理会受到消费环境、购买场所、销售人员素质等多方面因素的影响。要想使销售人员在每日的销售过程中顺利出售商品，必须让每个销售人员了解顾客的购物心理，针对不同的购买心理采取不同的应对方法，从而为顾客提供更为完善、优质、有效的服务。 c:18
卖顾客需要的，而不是你想卖的 c:11
只要顾客不拒绝与你对话，你用某些预先设置的提问去“套”他，就会发现拒绝的真正理由。只要你了解了拒绝的真正理由，便可以对症下药，用你已经准备好的一套套销售语言和技巧去说服他。 c:13
第二个主要原因是顾客没有发现自己有这种需求。 c:17
拒绝的真正意义，在于顾客给了你机会去弥补不足并说服他们。充分利用这些机会，穿越拒绝的桥梁和顾客走近，你的付出总能得到回报。 c:45
“销售始于被拒绝时”是销售大师雷德的名言。 c:19
有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人。” c:38
不和顾客争辩是优秀销售人员的办事准则。 c:26
在拒绝销售人员的顾客中，只有20%左右的顾客确实是真的不需要销售人员推荐的产品，而剩下的80%则是另有想法，弄懂这些顾客的想法，将会大大提升你的销售业绩。 c:11
建立信任是销售的核心所在，无法赢得信任就无法进行销售，没有信任的基础，你说得越精彩，顾客的心理防御就会越强。特别是夸大之词更是少用为好，因为在成交之前，顾客对你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。 c:30
“我知道，时间对于每个人来说都是非常宝贵的。这样吧，为了节约时间，我们只花两分钟来谈谈这件事情。如果两分钟之后，您不感兴趣，我立即出去，再也不打扰您了，可以吗？” c:21
人们的购买动机通常有两个，一个是购买时这个产品能给自己带来怎样的快乐享受；另一个是如果不购买自己会遭受怎样的损失和痛苦。 c:60
其实，我们要正确认识销售，它不是卑贱的工作，它是顺应社会的需要而产生的 c:27
销售最大的忌讳就是在顾客面前低三下四，过于谦卑。 c:17
所以，销售人员要记住这样几点：1．正确认识销售工作，销售不是卑贱的行业。2．告诉自己：“任何人都是有感情的，只要自己努力了，就一定会有好的结果。”3．肯定自身的价值，不要自卑。自轻自贱是许多销售人员在顾客面前卑躬屈膝的根本原因。4．在销售过程中，要尽量与顾客站坐平等。科学研究证明，交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的。 c:27
在说服顾客的过程中，千万别问只有“是”或“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”，否则尽可能用二选一的问题让顾客做出选择。 c:35
不诋毁竞争对手是销售人员应遵循的一个原则 c:21
不贬低、诽谤同行业的产品是销售人员的一条铁的纪律 c:25
虽然说做工作需要有紧迫感，不拖拉，不延缓，但要急中有细，快中求稳，按计划一步步地实施，而不是要省略过程，直接追求结果。 c:20
最好的、最容易被顾客接受的方式就是向顾客求教。出于好为人师的心理，顾客大都会满足我们的解惑需求和销售需求。 c:19
催眠有两种基本形态，那就是母式催眠与父式催眠。所谓母式催眠就是用温情去突破被催眠者的心理防线，也就是一种柔性攻势；父式催眠就是以命令式的口吻发布指示，让你感到不可抗拒，而不得不臣服。 c:30
好的演示常常胜过雄辩。在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，也是非常有效的办法。 c:16