诺瓦尔·霍金斯 - 经济理财榜-商业
销售奇才霍金斯通过这一独创的、却屡试不爽的销售法宝，造就了世界两大汽车巨头：福特和通用汽车。可以毫不夸张地说，正是霍金斯的销售实践，才实现了如今人人拥有一辆汽车的梦想！霍金斯将这种销售方法称之为“销售流程”，亦即可以对整个销售过程实行可预见、可操作的控制，使之按照一步步的安排，准确实现预定的销售目标。对任何推销员来说，这都是一种梦寐以求的方法。
理解能力不强 感觉迟钝 粗枝大叶反应迟钝 健忘 缺乏想象力 注意力不集中 适应能力不强优柔寡断 意志薄弱 犹豫不决 愚钝 没有判断能力 c:48
一个本来应该成功的人往往因为不善于推销自己、无法让别人了解自己的真正价值而失败。 c:448
世界上最伟大的推销员（实践手册） c:246
1.学会思考，勇敢抉择 c:384
虽然我不知道路在何方，但是我依然在艰难地跋涉。 c:273
真正的成功，是集“名誉、财富和贡献社会”于一体的成功。 c:892
人们都认为节省下来的一分钱和赚来的一分钱并不相等——这是人类的天性。 c:780
1.黄金需要提炼，才能突显价值；常人需要培养，才能成为优秀要尽最大可能地将自己塑造成伟大的推销员，就要首先从“原料、工具和工人”这三个基本要素上下工夫。 c:362
2.通过努力，你能成为任何你想成为的人 c:282
比如，一个人可能非常关注并努力维持自己的健康；而另一个人可能不太在意这一点，从而养成一些不良的习惯，给自己的身体造成了沉重的负担，最终导致健康的崩溃。不过，这两个人在最初甚至在作为一个婴儿的时候可能同样健康。 c:63
无论一个人有什么缺点或缺陷，都是暂时的，我们都可以通过努力恢复他最初的、纯净的人类品质，使之从幼稚走向成熟、从平庸走向优秀。 c:326
销售是一种需要付出大量劳动的工作。 c:152
一个伟大的人，必定是“健美的体格、聪慧的头脑和高尚的精神”三位一体的人。 培养并不断增强你的勇气，使之成为你的第二天性。 c:581
在销售过程中，他的智慧、身体和精神都应该发挥出百分之百的功效，并且要相互配合、完美协调。 c:75
只要通过身体上的锻炼，再加上心理上对勇敢的向往和追求，那么勇敢将会融入你的血液，成为与你“长相厮守”的自然天性。事实上，持久的勇敢更多地取决于颈部以及肩背部肌肉的发达程度，而不是心理上和思想上的勇敢。 c:419
对于推销员来说，拥有良好的记忆力非常重要。 c:21
如果你希望别人怎么对待自己，那么你就应该怎么对待别人。 c:137
向顾客推销商品并不是要说服顾客，而是要抓住销售在顾客心里所激起的某种渴望。而渴望往往是一种同精神活动相联系的情绪化过程。 c:409
知识本身并不能帮助我们获得成功，除非将它们运用于实践。 c:366
开发个人最大的销售潜能需要经历三个阶段：一、透彻地了解自己所在行业的各种知识以及销售方面的全部要素；二、懂得如何最有效地将自己的想法传递给目标客户；三、以最正确、最有效的方式参与销售实践，并在不断的实践中让这种方式成为你的第二天性。 c:851
销售学方面的知识显然仅仅是推销员取得成功的必要条件，而非充分条件。 c:105
，作为一个推销员，即使在没有实际参与一项具体销售活动的时候，也应时刻让自己处于工作状态。要做好应对突发事件的准备——这些随时都可能出现的事件将考验你的销售能力。 c:240
把一个人的想法传递到另一个人的头脑之中只能通过三种途径：语言、语气和动作。其中，语言对推销员的重要性是最小的。 c:508
要想做到这一点，需要向你的目标客户展示“一幅图画”——一个明确的心理印象——最好是由一幅幅图画拼接在一起的“电影”。如果能够做到这一点，你将成为一个销售领域的行家里手。到时候，不需要声嘶力竭地进行游说，你也照样可以赢得客户 c:255
最后，要记住“艺术”就是高效的工作。在工作中精通销售艺术是为了提高我们的能力，让我们以最有效的方式来完成销售任务。“艺术”并不仅仅是完美的工作，它是有意识地去正确地工作，直到这种习惯成为你的第二天性为止。 c:234
要理解好“准备”的本质，有三个要点：一、对自己所代理产品的相关信息了如指掌；二、让自身适合所有客户的需要；三、能够灵活运用所学的知识。 c:760
如果你最初的销售准备工作不够充分，而且在自己的销售实践当中也没有得到弥补，那么，你的工作中实际上一直都存在着一道必须立即清除的障碍。 c:43
第一，要对自己所代理产品的相关信息了如指掌；第二，要让自身适合所有客户的需要；第三，要能够灵活运用所学的知识。 c:467
要谨记：推销员的真正目标是切切实实地为顾客服务。 c:377
首先是“产品的历史”。一种产品的历史不仅会引起你自己的兴趣，而且会很容易地引起客户的兴趣。 c:298
在同客户打交道的时候，不要试图通过阴谋诡计险中取胜，而要利用人性所展示出来的基本原理——你所接触的所有客户都会赞赏这种基本原理，因为他们也是人，也有同样的人性。 c:237
对推销员来说，最合适的外部特征包括四个方面：恰当的举止、良好的容貌、得体的服饰和正确地使用双手。 c:552
要在内心深处经常保持一种乐观和愉悦，这样，你的脸上就会时时挂着灿烂的笑容。要让自己变得和蔼可亲，并充分地将它展示出来。但是，要注意亲切的微笑必须是发自内心的，而不能是矫揉造作的，否则，微笑就成了傻笑。 c:230
对自己的衣着打扮一定要慎之又慎。演员的服饰是为了给所有的观众来欣赏的，而不是为了给任何个人来欣赏的。同样，一个推销员的服饰也是穿给所有人来看的，而不是穿给某一个人或某一类人来看的。 c:177
常用的方法往往是下面七种之一：红线串珠；物以类聚；抓住一点，兼及其余；投其所好；比长较短；寻找差异；“名人名言”。 c:506
第一种方法：红线串珠 我们可以根据相互关联的一连串事实来整理自己的知识。比如，需要描述一种商品从头到尾的生产流程的时候就可以采用这种方法。 c:134
必须事先针对不同类型的人准备好不同的应对方法。如果你事先准备了多种应对方案，那么，在遇到任何一位客户的时候，你都能够游刃有余了 c:133
如果你不能将自己掌握的信息传递到客户的头脑中去，那么，你的信息对客户几乎没有任何用处。 c:83
1.“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发” c:224
不仅对所代理产品的了解很重要，而且对自己代理区域内情况的了解和对目标客户的了解也同样重要。 c:219
他们不寻求对整个代理区内的情况进行全面的了解，而只关注那些有可能为自己带来订单的“热点”。 c:89
如果销售人员在进行调查研究的时候，既有明确的目标，又能够系统地搜集代理区域内的各种基本信息，那么，他们就能够积累起大量的信息储备，这些信息储备将为他们的“运筹帷幄”提供可靠的依据。 c:168
在寻找目标客户时，你必须遵循一个标准：你的产品必须能够满足他们的需要，否则就不能作为自己的目标客户。 c:350
高层次的销售人员希望销售的只是那些可以满足客户真正需求的商品。因此，在调查研究的时候，他们关注的是代理区内各种客户的实际需求。他们不是在争取订单，而是寻找为客户服务的机会。很多时候，客户并没有意识到自己的需求。甚至都没有认识到身边的环境——这些环境将引发他们的需求。 c:238
在了解到客户需求的时候，销售人员不要急于做出判断，而应该先对各种情况进行综合的分析。这时候他们就好比是正在为人治病的医生，首先需要对病人的各种症状进行综合的诊断，然后才能对症下药。 c:164
你不是在销售商品。在前面的章节中我们已经说过，你正在销售的是对商品的看法。 c:268
推销员应该学习一下罗斯福的拼搏精神，在完成了一天的拜访任务之后，不要坐下来休息，而要积极地投入到调查研究工作当中去。 c:109
销售人员应该每天二十四小时都处于工作状态。更确切地说，他应该以有助于销售工作的方式来安排每天所有的时间。 c:74
即使是沉浸在一种极度放松的状态中，销售人员的思想也应该始终同他们的工作密切相关。他们的眼睛也应该随时关注着可能的机会，耳朵也应该时刻倾听着需求的信息。推销员如果能够真正全身心地投入到自己的职业当中去，那么，他就可以将看到的或听到的一切事情都与自己的工作联系起来。 c:187
要想精通销售艺术，必须以良好的身体素质为基础。销售人员需要具有超出常人的健康状况、生命活力、忍耐力以及对工作的真正热爱。 c:205
真诚地向对方说出自己希望得到的信息。努力让你们的谈话成为一个相互交换信任的机会。 c:222
因为大部分调查研究都是跟人打交道并从人们那里获取信息，所以调查研究的艺术显然要以销售人员高度的亲和力为基础——这种亲和力能够吸引周围的人们并使他们乐于回答问题。 c:98
真正的同情心是理解别人并产生情感上的共鸣，而不是同情和怜悯别人。 c:219
高明的推销员的每一句话背后都隐含着一个没有明言的目的，但是在别人看来，他所有的话都说得非常坦率真诚。 c:224
高明的销售人员每一句话背后都隐含着一个没有明言的目的，但是在别人看来，他所有的话都说得非常坦率真诚。 c:70
在调查研究工作中一定要提醒自己：你的目的应该是为那些有需求的人们提供服务。在提供这种服务的时候，一定要本着兄弟般的亲切友爱，竭尽所能、全心全意。 c:191
1.接近客户和拜访客户的计划 c:105
接近客户的计划和拜访客户的计划 c:41
要站在客户的角度来审视自己，提前想象出自己给客户的第一印象是什么样的。良好的第一印象是好的开端。 c:215
要时刻提醒自己，你去拜访客户是为了给他们提供服务，而不是请求他们给你帮忙。卑躬屈膝或者阿谀奉承并不能给对方留下好的第一印象。因此，销售人员在面对客户的时候，不要有任何谄媚和讨好的表示，相反，他们应该像一个气度不凡的绅士，既谦虚谨慎，又落落大方。 c:325
3.训练自己的感觉，洞察别人的心理活动 c:193
我们所熟悉的感觉一般有以下五种：听觉、视觉、味觉、嗅觉和触觉。如今科学家认为人类还具有其他一些感觉。 c:37
如果销售人员在计划接近客户的时候，设计了吸引不同感觉的多种方案，那么，即使事先不了解客户的性格，在面对客户的时候，他们也照样能够很好地找到客户正确的兴趣点——假定销售人员能够发现预示客户主要感觉的线索和征兆。 c:91
销售人员必须知道他们的产品或者建议当中能够吸引不同感觉的因素分别是什么，而且还必须针对每位客户的主要感觉来制订方案。 c:210
你所代理的产品具有吸引所有感觉的特征和因素——你可以通过比较的方法来突出这些特征和因素。所以，请你以吸引客户感觉为基础来重新规划自己的接近客户的方案。最终的结果会向你证明这种方法的神奇功效。 c:141
第一次拜访客户时给客户留下的良好印象就是以后再次拜访客户时最好的“介绍信”。 c:106
要想顺利地见到客户有很多好的方法，随身携带介绍材料的就是其中之一。 c:89
真正的销售人员永远不会忘记：为客户提供服务是他们的根本宗旨。 c:127
当一个推销员感觉不容易见到某一位重要客户的时候，他应该首先去接近这位客户的朋友或者熟人。 c:136
亲爱的史密斯先生：您好。 兹有我处销售代表托马斯·布朗先生赴贵公司洽谈业务，请予以接洽为盼！ 您真诚的朋友：爱德华·琼斯于琼斯公司 c:106
总的来说，介绍信可以为销售人员创造更多的机会：不但可以让他们更容易地见到客户，而且在拜访客户的时候还可以让客户对自己另眼相看。 c:109
介绍信仅仅是给销售人员提供了一个可以展示自己的机会。 c:25
5.准备好遭拒绝时的应对策略 c:125
大家应该都有这样的体会：在关键时刻我们往往哑口无言，而等到事情过去之后才会想起绝妙的辞令。这种事后诸葛亮根本于事无补。销售人员应该提前想到应对之策，并且还要将它们烂熟于心。要知道只有未雨绸缪才能防患于未然。 c:139
最好的方法是能够让客户觉得自己来这里是为了给他们提供服务，而不是为了想方设法赚他们的钱。 c:178
我今天来不是要向你推销任何商品，而是要向你提供一些你非常感兴趣的有关行业动态方面的信息。” c:150
6.要见大客户，就要仔细地研究客户的下属 c:147
7.让勇气和胆量成为你的第二天性 c:185
当你不同意对方观点的时候，不应该懦弱地屈服，相反，你有权利表达自己的观点。 c:141
在见到客户之前，充分的准备工作至少能够将销售人员的平均成功率提高50%，同时还可能将他们的效率提高一倍。如果你希望取得成功，那么在开始之前一定要做好充分的准备。 c:103
要想把一个人内心的想法传递给另一个人，只有三种途径：语言、语气和语调、动作。 c:216
首先，我们需要搞清楚哪些是客户假装出来的想法，哪些是他们真实的想法。 c:137
有时候，在客户自己都没有意识到的情况下，甚至在竭力掩饰自己内心的真实想法的时候，他们就已经把自己的真实想法泄露出来了。 c:52
销售人员在评估客户时所进行的粗略观察通常包括三个要素：客户的工作环境、客户的同事以及客户本人。 c:276
销售人员在评估客户时所进行的粗略观察通常包括以下三个要素：客户的工作环境、客户的同事以及客户本人。 c:123
在观察一个客户的时候，有一项非常重要的内容是观察他的身体结构。他的头形和面相能够说明什么？他的肩膀和胸部又能告诉我们什么？此外，他的腹部以及双手又能透露出哪些性格特点呢？我们都知道当我们逐一考虑这些因素的时候，每一个因素都会在我们头脑中留下一个印象——一个具体的印象 c:84
因为“指甲剪得极短”说明他经常焦虑不安，同时还暗示出暴躁易怒的可能性。 c:79
3.正确有效地实现评估客户的目标 c:107
评估客户的目标是要尽可能地提高销售人员实际销售工作的效率。 c:50
语言最不可靠，语气和语调很大程度上是可靠的，动作则最为重要、最为可靠。 c:253
大脑训练有三个要点：训练大脑瞬间感知大量具体外在征兆的能力，训练大脑将这些外在征兆与内在心理因素相互联系的能力，能够将所发现的客户特点或者性格运用到销售流程中。 c:239
他以一种舒缓的、谈心式的语气和语调来同客户交流，尽量避免语气和语调上的突然变化和声音上的尖锐刺耳。同时，他的动作也显得安适从容，有助于平复客户紧张的神经。 c:46
在捡起那枚硬币并把它装入口袋的过程中，这位客户并没有表现出吝啬鬼们特有的那种沾沾自喜的神色，他对金钱的态度仅仅是一个生意人应该有的态度。一美分对他来说就是一美分，既不多也不少。 c:34
第一个阶段：销售人员通过仔细观察客户的言谈举止来搜集反映客户心理活动的外在征兆。第二阶段：销售人员根据客户语言、语气和语调以及动作方面的信息和征兆推断出客户的性格特征。第三阶段：销售人员将推断的结果运用到自己的销售计划当中。 c:236
购买动机主要有四大类，我们应该对它们进行逐一研究：与商业有关的购买动机，与经济有关的购买动机，与人类物理属性有关的购买动机，与人类精神属性有关的购买动机。 c:316
除非销售人员能够将客户的这些性格特征同他们的购买动机相互联系，否则，了解这些性格特征毫无用处。 c:76
1.与商业有关的购买动机 a.为了个人利益 b.为了增强影响力 c.为了个人利益之上的公司利益 d.为了节省时 2.与经济有关的购买动机 a.为了赚钱 b.为了省钱 c.喜欢消费 3.与人类物理属性有关的购买动机 a.为了方便 b.为了舒服 c.为了自我满足 4.与人类精神属性有关的购买动机 a.为了追求美 b.为了亲情、爱情或友情 c.喜欢服务他人 c:324
我们首先要尽可能地感知所有的细节，然后再据此揭示出客户习惯性的思维方式，接着还要将这种思维习惯同可能的购买动机联系起来。 c:116
在评估客户的时候，销售人员一定不能让客户感到自己正在被别人研究和分析。要做到这一点，销售人员的神态举止必须自然从容，而不能局促刻板。这一点至关重要。 c:75
销售工作的最初阶段是最为棘手的阶段，一旦使客户对我们的商品发生了兴趣，以后的工作就不会再困难重重了。 c:72
7.自然从容地评估客户 c:89
“用错误的方法去做正确的事情”的笨拙的销售人员，才会遭到客户的强烈反对和厌恶。 c:49
吸引客户注意力需要用“锤子敲击”的方法，激发客户兴趣则需要用“夹子固定”的方法。 c:200
当我们引起了客户的“注意”的时候，仅仅说明我们“抓住”或“握住”了他们的一个或几个感觉印象。但是，当我们激起了客户的“兴趣”的时候，则意味着客户已经开始关注他们心中的想法了。 c:105
吸引客户注意的过程完全是发生在客户的心灵之外，激发客户兴趣的过程则完全是发生在客户的内心深处。 c:162
只有一个人在自己的意志力的支配之下，通过注意力将一个印象固定下来才是兴趣。 c:64
吸引客户注意的完美推销术的全部要求，包括以下三个前后衔接的阶段：第一个阶段，吸引客户注意推销员自身，包括他们的穿着打扮以及随身携带的东西；第二个阶段，将客户的注意力转移到推销员所推销的商品上面；第三个阶段，再将客户的注意力转移到商品的某一个价值上面去。 c:323
“挥锤敲击”的五种方式：令客户感觉非常突然，或者频率非常剧烈，或者方式十分新颖，或者节奏富于变化，或者印象上没有规则。当你单独使用或者联合使用这五种方式时，客户就会情不自禁地注意到你。 c:274
第一个阶段是强制性地吸引客户的注意。销售人员必须“要求”客户停止关注其他任何东西，并且把全部的注意力集中到销售人员的想法或销售人员本人的身上。第二个阶段，客户的注意力应该成为某种程度上的好奇心。仅仅让客户感到惊讶还远远不够，销售人员还必须让客户感到好奇。在这两个阶段当中，客户注意力的转移都是在无意识中进行的。而到了第三个阶段，销售人员应该让客户从无意识变为有意识，也就是让他们主动地关注销售人员的想法。这一阶段是激发客户兴趣的开端。 c:129
销售人员可以通过五种方式来有效地吸引客户的注意。如果销售人员“挥锤敲击”时令客户感觉非常突然，或者频率非常剧烈，或者方式十分新颖，或者节奏富于变化，或者印象上没有规则——这五种方式可以单独使用，也可以联合使用——那么，客户就将情不自禁地注意到你。 c:59
比如，当你正在销售一种止疼擦剂的时候，如果你带着一种痛苦的表情缓慢地进入客户的办公室，也许你能够非常有效地吸引客户的注意。 c:19
按照对事物感兴趣的不同，任何客户都是如下四大类型之一：对运动感兴趣的客户、对图片感兴趣的客户、对声音特别感兴趣的客户、对平衡和公平感兴趣的客户。 c:327
第一种类型的客户是对运动感兴趣的人。对这类人来说，利用运动的观念或者运动的印象将能够对他们产生最佳的效果。因此，要运用动作来吸引他们的注意力。 c:56
要针对实践中运用的不同方法所产生的效果进行观测，同时对这些不同的效果进行分析，看它们是怎么产生出来的。要从每一次的经历当中学习到一些东西——要有意识地去学习。尽管在刚开始的时候往往会因为失误而犯错误，但是一定要在引起客户注意的时候持之以恒地运用吸引感觉的方法。只要坚持不懈，不久之后你就会成为这方面的专家 c:67
5.仅获关注还不够，激起兴趣更重要 c:105
兴趣是有意识心理行为的结果，或者说是有意行为的结果。 c:46
销售人员不能强迫客户接受自己的想法，也不能强迫客户把这些想法同他们自己的想法联系在一起。相反，销售人员只能暗示客户去这么做。所以，销售人员工作的效果同他们暗示的能力和技巧成正比。 c:102
那就是销售人员要向客户提供一些令人愉快的建议 c:64
只有在销售人员所提的建议或商品同客户心目当中的想法在性质和特征上有相似之处的时候，客户才会觉得有必要将二者相互联系起来。 c:87
最后，销售人员如何才能诱导客户并使他们产生出个人兴趣呢？当然，要通过一些建议或者暗示促使他们认识到：如果他们拥有了某种商品，他们将能获得个人的利益或者个人的满足。 c:89
6.新颖的方法更容易吸引注意和激发兴趣 c:108
无论其他销售人员多么缺乏个性，你都是一个拥有独特商品的独特的推销员。如果你成功地给客户留下了这样一个印象，那么，毫无疑问，你将赢得客户的注意，同时也将激发出客户的兴趣。 c:103
在吸引客户注意的时候，要采用直接吸引他们感觉的方法，而不能通过谈话的方式。在激发客户兴趣的时候，既要运用直接吸引他们感觉的方法，又要运用语言诱导的方式，使他们把你的想法同他们固有的想法联系在一起。 c:163
要实现我们的目标，必须主要从心灵上而不是大脑上吸引客户。能够支配一个人欲望的是他的感情，而不是他的思想。 c:283
能够支配一个人欲望的是他的感情，而不是他的思想，因此，“以理服人不如以情动人”。 c:122
在吸引客户注意以及激发客户兴趣的时候，销售人员需要做的是让新的想法进入客户的头脑。而劝导客户并引起客户购买欲望的过程则恰恰相反。这时候，销售人员应该将遥远的情感（而不是想法）从客户心灵深处召唤出来，并引起他们对销售人员的商品的渴望。我们只能大体地说这两个过程是相反的，要更清晰地想象这两个相反的过程则是困难的。 c:133
我们必须通过激发客户内心所具有的遥远的情感，同时要用诱导的方式让他们说出或透露出自己心灵深处的自然冲动，从而唤醒他们沉睡的渴望（购买欲望）。仅仅努力让新的想法融入客户的头脑还远远不够。” c:157
他是一个完全被自己迷住的人。 c:33
3.激起客户心灵深处的“感动”之情 c:101
为了激起客户的购买欲望而进行的任何虚伪的暗示不仅不能实现销售人员的目标，而且更可能引起客户对销售人员的怀疑。 c:24
为了让客户的大脑对你的商品保持着一种持续的兴趣，要促使他们不断地考虑你的商品。但与此同时，还要向他们暗示出同你的商品相关的某种情感，以便在他们的心灵深处引起购买的欲望。 c:51
直接地陈述一个事实往往不会被人所接受，甚至还会引起对方的怀疑和反感，但是采用暗示的方式来表达同一个事实非常容易被人接受。 c:123
暗示的巨大力量在于它能够引起无意识的模仿冲动 c:70
销售人员需要加强修养，使自己的情感操守和心灵冲动变得更加纯洁、更加高尚。 c:70
销售人员在说服客户的时候，一定要密切地关注着客户——但不要引起客户的注意——以确保自己的暗示没有被客户活跃的想象力所扭曲。 c:32
在激发客户购买欲望的时候，要确保不能让客户的期望值超出你的商品所能够满足的范围。如果在签出订单以及收到货物之后，客户的期望并没有得到完全的满足，在他们的心里仍然存在着一种渴望，那么，我们可以说你销售出去的并不是商品，而是一种失望——这种失望在不久之后会给你带来损失。 c:115
一个人的性格是由他的欲望构成的。 c:18
为了激发出客户健康的欲望，销售人员在一开始的时候就需要坚信：在客户每一个邪恶的性格特点的背后都有善良的欲望，都存在着正直和诚实。 c:110
在说服客户的过程中，销售人员的人格魅力是一个非常重要的因素。销售人员要让客户感到自己是真正在为他们的利益着想。同时还必须让客户对自己给予相当程度的信赖。 c:133
在劝导客户并引起客户购买欲望的阶段，销售人员千万不能有征服客户的暗示。而只能通过引导的方法使客户流露出他们的情感。 c:98
对于销售人员来说，比较好的做法是既向客户暗示出通过为他们提供服务自己将能够获得的好处，同时还要暗示出客户也将从中受益。 c:140
其次，销售人员需要激发起客户对未来的生动想象——想象他们在使用了销售人员所提供的能够满足自己需求的商品之后的那种满足感 c:123
在销售工作中，只有如下三种障碍可以影响客户的实际购买：一、客户对产品缺乏真正的了解，二、客户目前缺乏必要的采购资金，三、客户目前没有办法或没有能力有效地使用或者转售这些商品。 c:271
除了“没有钱和没有需要”这两种“异议”之外，其他异议都可以作为有助于销售工作的一种因素被销售人员加以利用。 c:94
如果销售人员不做任何的努力就接受了这样的借口或托词，那么，客户不费吹灰之力就实现了自己的目的。但是，如果销售人员像对待蜘蛛网一样随意地“扫除”客户的这些借口或托词，那么，客户十有八九都不会再继续坚持自己的借口或托词了。 c:47
在销售工作中，只有如下三种障碍可以影响客户的实际购买：首先，客户对产品缺乏真正的了解；其次，客户目前缺乏必要的采购资金；最后，客户目前没有办法或没有能力有效地使用或者转售这些商品。 c:125
2.让“严格意义上的异议”为你服务 c:68
如果可能的话，销售人员要尽量避免让客户亲口说出他们的异议。要知道：一旦一个人说出了自己的观点，他就会继续为自己的观点进行辩护——这完全是人类的本性使然。 c:201
在客户理智与欲望的斗争过程中，销售人员必须以“盟友”的身份坚定地站在客户的购买欲望一方。 c:142
对于销售人员来说，弄清楚客户提出异议的起因和由来以及客户异议的类型和性质都非常重要。 c:38
第二种心理：客户一方面可能对销售人员的商品有着强烈的购买欲望，另一方面，他们的理智告诉自己不应该购买这个商品，但是，客户还是希望他们的理智能够支持自己的心灵。这时，客户的欲望就比他们的理智更加强烈。客户在潜意识里希望他们的理智是错误的，而他们的心灵是正确的 c:85
如果你仅仅通过理智的过程试图来消除客户的异议，那么，你是不会获得成功的，因为在一个人试图用自己的思想去征服另一个人的思想的时候，和谐融洽的气氛会被敌意和对抗所取代。 c:102
客户产生异议的原因主要有六种：存在疑虑和担心，不愿意改变自己的购买习惯，对销售人员所提供商品的某些特点不满意，对商品的一般条件不满意，对销售人员的看法不好，客户某些自身原因。 c:272
客户产生异议的原因有如下六种： 第一，因为客户存在着疑虑和担心。 第二，因为客户不愿意改变自己的购买习惯。 第三，因为客户对销售人员所提供商品的某些特点不满意。 第四，因为客户对商品的一般条件不满意。 第五，因为客户对销售人员的看法不好。 第六，因为当时客户的某些个人原因。 c:208
要最有效地消除客户的异议，通常需要用到这三种方法之一或联合应用：一、断然地否定；二、先认可对方的观点，然后再提出自己相反的观点；三、利用客户的异议作为说服客户最有力的理由。 c:316
要想把销售人员的想法传递给目标客户，需要重视的是语气、语调和动作举止的运用，而不是语言的运用。 c:79
6.帮助客户的心灵战胜他们的理智 c:77
销售人员应该抱着真正为客户服务的目的去从事销售工作。 c:71
销售人员所需的情感素质包括耐心和冷静。销售人员所需的道德素质包括绝对的坦率和诚实以及为了客户的最大利益而努力的真诚愿望。 c:122
对于那些客户没有想到的异议，销售人员不应该主动地提出来，因为那是自找麻烦、自讨苦吃。 c:103
客户的异议并不是一种消极因素，而是一种积极的因素。请正确地应对、利用它们，千万不要忽视了它们。 c:108
1.成交阶段为什么还会丢掉订单 c:61
“成交阶段”的工作通常被认为是销售流程中最为困难的工作。 c:24
促使客户做出决定并签署订单”阶段的工作——不是孤立地看待这个阶段工作的成败，而是将这个阶段工作的成败同前面的各个阶段——诸如准备阶段、调查研究阶段、客户评估阶段、接近客户阶段、吸引客户注意和激发客户兴趣阶段、激发客户购买欲望阶段以及消除客户异议阶段——工作的得失联系起来考虑。 c:110
2.要成交顺利，你需要让客户顺利通过权衡阶段直到成交阶段为止，那些高明的销售人员一直都在努力向客户传递着与自己相同的想法。而到了成交阶段，则会努力向客户传递同自己相反的想法。 c:120
在销售流程的整个商品介绍阶段以及说服客户阶段，销售人员的目标是利用自己的商品同客户想法的相同性来促使客户去喜欢他们的商品。 c:56
因为销售人员在成交阶段没有耐心地让客户正确地认识那些反对购买的意见，所以客户就把经过自己而放大的错误的想法放在了决策“天平”的一端，结果使得天平朝着反对购买的方向倾斜，最终导致了销售工作的失败。 c:83
销售人员在销售过程的各个阶段都要起到主导作用。如果你放任自流，让客户自己去进行权衡，他们自然就会按照自己的方式进行，而不是按照你的方式去进行。 c:118
销售人员在成交阶段的工作就是将赞成购买的意见（占优势）同反对购买的意见（不占优势）进行一个对比。 c:75
信心具有很强的感染力，倘若一个人拥有充分的自信，那么他的信心就会传递给其他的人。 c:92
在谈到那些反对购买的意见时，应该降低声调，同时还要通过适当的表情举止来暗示出它们的无足轻重。相反，在提到那些赞成购买的意见时，当然要提高声音，同时也要用有力的动作来表示强调。 c:115
如果正反意见在数量上是相等的，那么，客户可能就会认为他们决策“天平”的两端在重量上也是相等的。但是，当他们感到赞成购买商品的意见在数量上更占优势的时候，他们就会情不自禁地认为这一端在重量上也占优势。 c:69
销售人员非常有必要促使客户亲口说出他们的购买决定。因为只要他们亲口说出了自己的购买决定，就不太可能再变卦了 c:97
如果感到客户愿意签署订单，销售人员就应该首先鼓励他们说出他们的想法。 c:37
引爆客户头脑中的“炸弹”有两种方法：一、通过模仿来诱导客户做出自己想要的行动，二、通过暗示来诱导客户做出自己想要的行动。 c:164
如果你希望客户去做某一件事情，最好的方法是让他们开始做一些其他的事情。先让他们处于某一种动作当中，然后再让他们从这种动作转入下一个动作——你希望他们做的签署订单的动作——就容易多了。 c:76
1.销售流程中最重要的阶段 c:44
完美的销售永远没有终点，因为一个销售流程的结束也就是下一个销售流程的开端 c:86
完美的销售永远没有终点，因为一个销售流程的结束也就是下一个销售流程的开端——在下一个销售流程中销售人员面对的也许还是同一个客户，也许是这个客户的推荐或影响之下决定购买销售人员商品的另一个客户。 c:60
根据事物的结尾来判断事物是人类的共性。 c:48
2.采用正确的告别客户的方式，永久地获得客户朋友般的信任作为销售人员，你并不需要在每次拜访客户的时候都从头开始。在每次拜访客户时，你都应该继续努力，不断地增强客户对自己的信任和双方之间的友谊。 c:96
没有人会完全相信一个只有一面之交的陌生人。因此，销售人员在第一次拜访客户的时候，只能赢得客户的一部分信任。因为初次的拜访只能让客户简单地熟悉一下自己，只能为以后更深入的友好交往打下基础。在以后的拜访中，销售人员应该继续努力，不断地增强客户对自己的信任和双方之间的友谊。 c:50
真正的友谊往往需要人格上的平等。 c:45
第一种情况：在遭到了客户的拒绝之后，有的销售人员会表现得非常傲慢。 c:30
第二种情况：在所有的销售努力最终归于失败的时候，有的销售人员会在告别客户阶段表现出一种非常自卑的神态，觉得自己在客户面前低人一等。 c:45
第三种情况：在成功地售出商品之后，有的销售人员也会表现出傲慢的神态。 c:41
说法一：“以后再有什么需要，请尽管过来，我将非常高兴再次为您服务。”说法二：“下次再有什么需要，请尽管过来，我将尽力为您服务，再次让您满意而归。” c:83
诅咒你们的，要为他们祝福；逼迫凌辱你们的，要为他们祷告。 c:51
微笑是正确告别客户的一种非常有效的工具。 c:28
4.获得订单后更要正确地告别客户 c:59
销售人员始终应该有意识地分配出一定的时间并且带着明确的目标去正确地告别客户。 c:51
要设法让客户感到他们自己是胜利者。要通过称赞他们的勇气、智慧和眼光来祝贺他们的胜利。 c:158
6.做好售后服务，铺就“光明大道” c:72
对于销售人员来说，可靠的友谊是商业友谊而不是私人友谊，因为建立在私人友谊基础上的商业是靠不住的。如果你去赢得别人的支持但不把这些支持当成别人馈赠给自己的礼物，那么你将获得别人更多的支持。 c:118
第一条格言是：‘如果你希望交真正的朋友，你只能交一个。’第二条格言是：‘不要等到需要朋友的时候再去交朋友。交朋友要从现在开始，而且先要帮助朋友。’” c:192
经常提醒自己：对销售知识的学习应该是一个永无止境的过程。在有生之年的每一天，你都应该孜孜不倦地继续学习销售知识。 c:115
一个人学到的知识越多，他对学习的渴望就越大。只有那些不学无术的人才会故步自封、满足现状。 c:117
世界上最成功的销售方法Ⅱ c:25
研究推销术的特点之一就在于：销售人员学到的每一点知识和技能都能够立刻给他们带来实实在在的现金回报。 c:53
只有为客户提供真正服务的销售方法才是正确的。 c:58