贺学友 - 经济理财榜-商业
销售既是一份充满挑战的工作，更是一项伟大而光荣的事业！·茫茫人海，你要寻找的精准客户在哪里？·面对不同客户，你该用怎样的技巧策略？·忙前忙后，你为何迟迟无法和客户签约？·付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破……因为你没有正确掌握销售冠军的销售规律，因为你缺乏一击即中的销售智慧和谋略！作者贺学友在本书中精炼整理其在阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验，总结归纳技巧策略、理论方法，围绕销售员职业成长中的主要困惑和应对之道，从销售员自身素质、客户和决策者分析、销售和谈判技巧、签单成交、目标分解等方面，深入浅出地阐述成为销售冠军必备的实战能力和素质，助你超额完成销售目标，从普通销售员中脱颖而出，进阶为销售冠军。
销售是一个伟大的职业，也是一份充满挑战的工作。作为一个职业，它既能充分发挥从业者的个人才能，又能充分实现其个人价值。销售员可以从工作中不断经受历练，获得更多的个人发展机遇，也可以从工作中不断获取能量，促进个人的全面发展，实现人生价值。 c:77
作为一名销售员，可能你时常会有这样的困惑：茫茫人海，不知自己所要寻找的客户在哪里；说了一大堆话，客户就是不买账；做了很多努力，客户还是迟迟不肯签单；对客户热情有加，客户却不理不睬，甚至转身离开；同样的推销方式，用于甲客户顺利签单，用于乙客户却难以奏效；客户心理抗拒，业绩不能突破，销售陷入困境…… c:46
要想成为一名Top Sales，要想把产品顺利地卖出去，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的，你还必须具备较高的销售综合素质，包括良好的心态和工作习惯，比普通销售员高出10倍的工作效率，开发精准客户、操刀顶级Sales Kits（销售工具）、高效拜访客户的能力，一流的谈判技巧，并且懂得客户分类和分解销售目标，运用Close 100遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单100遍”或“多次、不断地尝试签单”）进行客户跟进和灵活签单的技巧，等等。 c:327
今天，你认真研习，锤炼技能，成竹在胸；明天，你利器在手，攻必克，战必胜。 c:71
大量的事实表明：90%以上的销售员，在从事销售工作10年后，依然只是一名普通销售员。 c:32
心态才是决定销售成败的关键。 c:472
习惯不同：为什么你明明很努力了，却还是业绩平平？ c:20
就是要学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作。 c:410
Top Sales一般会使用“为了帮助客户创造价值而签单”的“吸引”性话术技巧，例如：王总，您对我们的价值是认可的，对于我们产品的功效可以解决您的1、2、3、4大问题也是认可的，而且您也刚好有这方面的预算。如果我们今天说再见了，下次也不知道什么时候再见面。您如果错过了这个机会，对您而言将是极大的损失；对我而言，无非是换个客户而已。总而言之，我们的产品是能够为您创造价值的，而您也是因为这个价值才购买我们的产品，并非因为您看我顺眼。所以，是您不能失去我们这个产品，而我们的产品却可以失去您。 c:423
5～15倍！普通销售员和Top Sales的价值差异为何如此大？ c:16
比起准备问题，他们更愿意全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。 c:327
能力决定效率，效率决定结果 c:110
销售目标是每个销售员在每年、每季度或每月都会制定的。制定销售目标也是有技巧的，它需要你不断给自己加码。同时，制定目标后，你还要学会把目标分解成若干小目标，并且切实地付诸执行，这样才能逐步实现大目标。你需要对目标负责、具备解决问题的能力、有推动目标落实的责任心，其中每一点都是严峻的考验。琢磨透了这些，在分解销售目标时，你就会游刃有余了。 c:131
制定销售目标：不断给自己加压 c:40
不止步于某个成绩，在制定销售目标的时候，不断给自己加压。 c:247
首先，当年度销售目标确定后，你可以根据实际情况列出实现这个目标所需要具备的必要条件、你目前已经具备的条件和资源，以及实现目标可能会遇到的困难。比如，实现这个目标，你需要多少客户做支撑，目前的客户量是多少，现阶段的客户具有哪些特征，客户的回头率是多少等。 c:298
高效的执行力是达成销售目标的保障，目标分解得再细，如果执行不到位，也将没有意义。 c:259
通过反思，如果你发现你的状态很好，也拥有激情和自信，思路也非常清晰，那么就只剩下了最后一种可能：你的能力有问题。在这种情况下，你应该具体分析一下，自己在销售时的逻辑是不是很清晰？自己对产品的卖点阐述是否到位？自己是否拥有与对方沟通交流的良好能力？ c:212
你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功就越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，就永远不可能获得丰收。 c:117
销售的第一步是开发精准客户。 c:338
精准客户必须满足三个条件：有需求、是第一KP、有付款能力。 c:77
这件事我们要定下来的话，公司要走什么样的流程？” c:117
竞争对手的客户是精准客户，是最容易变成你的客户的客户。 c:281
感谢您信任我公司的产品。像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有，请您帮我做下引荐。您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？ c:269
所谓的同渠道推荐客户，就是与同渠道的、和目标客户打过交道的其他公司合作，通过他们去寻找精准客户。 c:131
只有开发精准客户，你的销售才能做到事半功倍。 c:197
SK即Sales Kits，也称“销售工具”。 c:46
比如，当你去跟客户沟通产品和服务时，在沟通的过程中，客户难免会提出很多问题。这时，你就可以拿出Sales Kits，翻到针对客户问题的那一页，演示给客户看 c:49
（1）公司介绍这部分内容又包括公司概况、公司发展状况、公司文化、公司综合实力、公司在行业中的位置等。公司介绍要做到尽量简短、一目了然，让客户在短时间内准确了解公司概况。（2）产品或服务介绍例如，公司的产品或服务的类别、特色、竞争力等。在介绍产品或服务时，一定要突出优势。（3）成功合作案例合作案例又可以分为全国范围内的合作案例、本地的合作案例、竞争对手的案例等几大类别。在介绍成功合作案例时，要尽量列举知名品牌的合作案例，并做到图文并茂。（4）合同拜访客户的目的是为了签约，所以要准备好合同，在适当的时候提出签约。 c:91
Sales Kits是销售过程中的灵魂，体现的是销售员的销售思路 c:57
Sales Kits反映的是你的销售思路，所以在制作时，一定要体现出你的风格和个性，避免千篇一律。此外，你在设计Sales Kits时，还要充分考虑到客户的性格、需求和关注点，弄清楚客户是孔雀风格、猫头鹰风格，还是无尾熊风格、老虎风格（详细介绍见第五章第二节），然后再根据客户的不同情况，设计出更适合他们的“定制”版本，让Sales Kits产生最大效用。 c:108
如何制作一份完美的Sales Kits？ c:18
PPT、word文档以及近年来逐渐流行的H5、Flash等 c:26
核心竞争力一般包括三个方面的内容：第一，产品优势，即你的产品和竞争产品相比具有哪些特色，哪些功能是你的产品有而竞争产品却没有的；第二，资源优势，展示自己已经拥有的客户以及成功的经典案例；第三，团队优势，展示自己公司的实力。 c:124
。正所谓“拜访质量定江山”，一场高效的客户拜访，既能节约时间成本，又能为签单成功奠定基础。 c:65
成功预约客户的六大绝招 c:25
从上面普通销售员和Top Sales在预约客户时使用的不同话术中，我们可以总结出预约客户时找准客户兴趣点的一个常用方法，即强调请教、学习、探讨和分享。具体来说，就是向客户强调上次拜访完后，你还感觉意犹未尽，还想就这个话题继续探讨；或者，你有一个对客户帮助很大的点，想过来和客户分享。 c:179
，我们可以将客户分为四种类型，包括支配型、表现型、精确型、耐心型。为了将这四种类型客户的个性特质形象化，根据其各自的特点， c:231
1）鼓励客户去想象当你发现你与客户沟通时，客户出现犹豫或排斥的情绪时，你可以这样问他：“王总，您最希望在购买我们的产品后能获得怎样的效果？”如果客户如实地回答了你，你可以接着说：“我们的产品就有这样的效果，您可以体验一下。” c:131
通过测算我发现，6分钟已经是一次电话拜访的时间极限了，一般以3～5分钟时间为最佳。 c:83
一场高效的谈判只需60分钟，只要掌握这60分钟的谈判技巧，就能搭好与客户沟通的桥梁，让订单顺利飘到自己身边。 c:31
通常，在这宝贵的60分钟谈判时间里，你需要做五件事情：一个简短的开场白；深入了解客户的实际需求；着重介绍自己的产品；与客户互动；谈签单。 c:233
（1）客户有没有使用过我们竞争对手的产品？使用的情况怎么样？ （2）如果客户没有使用过我们的产品，对这个行业他有什么样的想法？ （3）客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望？或者他有一些什么样的认知？ （4）客户现在的公司是什么样的情况？ c:263
正所谓最差的销售产品，中间的销售理念，最好的销售价值。 c:149
王总，我们今天也聊得挺好的，您也认同我们的价值，我们的价格您也能接受，您还有什么好犹豫的呢？要不我们今天就把这件事情定下来吧。我知道您很忙，我也不知道下次什么时候才能见到您。万一您一忙，就把我忙忘了呢？所以，我们不如今天就把这件事定下来，下面我们就可以为您提供服务啦！ c:156
作为销售员，我们要经常不断地校准自己的方向，衡量客户是否为你的精准客户，是否值得你花时间和精力去“攻克”。要做到这一点，你必须了解你的客户价值，明确有效地对客户进行分类。只有这样，你才能对症下药，实现最快签约，提高成交率。 c:67
经济学中的“二八规律”告诉我们：20%的客户创造了80%的利润，80%的客户只创造了20%的利润。 c:93
[插图] c:26
我之所以这么说，是因为如今是个信息爆炸的时代。在这样的时代里，大多数客户对某一产品的服务或价值都有所了解，你不需要再告诉他这些基础的东西，你只要告诉对方你的价值是什么。如果对方认可你产品的价值，就会签单成功；反之，即使你花再多的时间和精力，也将是枉然。在这个价值认可和价值传递的时代，从某种意义上说， c:89
在和第二KP沟通的过程中，你可以使用假设成交法来假设成交所产生的收益，和他探讨如果他选择了你，他将得到什么好处，比如，他的工资能提升多少、奖金能提升多少、业绩能提升多少、他能由此晋级到怎样的职位、他未来的发展空间会有多大等；如果他不选择你，或者说没有立马选择你，他又将遭受什么样的损失，比如，他在奖金上的损失、他未来岗位上将面对的威胁等，以此来说服第二KP成为你的盟友，让他变成去帮你签单或者是推动签单的关键人物。 c:103
作为销售员，我们要对客户的属性进行管理。在如何对客户的属性进行管理上，我有一个原则：我的客户只有A、D两类客户，没有B、C两类客户。即便我不小心拜访了B、C两类客户，但没有见到第一KP，那么在3天之内我也定会想办法见到第一KP。如果我约了很多次还是没能见到第一KP，那么我会毫不犹豫地把这个客户开掉。 c:125
客户跟进不是天天打电话“逼单”，有技巧、有度地Close 100遍是客户跟进的最好方法 c:57
在Top Sales的世界里，能一次签单的，决不接受第二次。要么签掉，要么开掉，只有这样，我们的工作效率才能提高5～10倍。 c:121
王总，您在担心什么呢？您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。 c:170
要判断客户的真实需求，我们首先应该找出客户的痛点。痛点的背后往往就是需求。 c:120
客户跟进：三分靠说，七分靠听 c:33
在社交学里有一个非常重要的观点：友谊的建立靠的是隐私的累积。也就是说，你对一个人了解得越多，你们成为朋友的概率就越大。 c:161
销售是一场拉锯战，越到最后，越不能松懈。在销售的过程中，前面做的所有努力和铺垫，都是为了最后的临门一脚——签约。正所谓“临门一脚定江山”，即便销售的过程再顺利、再完美，即便你和客户沟通得再顺畅、再愉快，签约失败了，销售便失败了。只有用对成交方法，瞅准签约时机，一击即中，成功促成签单，销售才算完美收官。 c:14
衡量式成交法衡量式成交法特别适用于对数据敏感、喜欢思考的猫头鹰型客户，其核心思想就是对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表，并利用价值对比去引导成交。 c:137
销售员需要不断地去与不同的人交往、交流，经历无数次的拒绝和挫折，甚至面对客户的有意刁难和不近人情，这一切都是为了签约的那一刻。 c:38
（3）客户开始关注付款问题了 c:42
方法学得再多，理论掌握得再好，如果不转化成行动，只能是一纸空谈，Top Sales和普通销售员之间最大的差距，便是知行合一。 c:45
人群中，永远只有5%的人能站在顶峰。当然，你努力了也不一定就会成功，但如果你不努力，你连成功的机会都没有。只有努力到无能为力，拼搏到感动自己的时候，你才能不断地蜕变升华。 c:100
一心三力”。“一心”指的是销售心，“三力”指的是销售力、执行力和影响力。 c:145
每次谈完一个客户，从客户的办公室走出来，在赶往下一个客户的路上，我都会把刚刚拜访客户的情形在脑海里仔仔细细重新过一遍。在这个过程中，我会认真地问自己，如果我再去拜访一次客户，我该怎么去谈，怎么去做。通过这个思考的过程，我往往能找出这次拜访中存在的主要问题，比如和客户谈判的时候哪里说得不对，哪个时间节点没有把握好，等等。而这些，无疑能够帮助我在下一次的客户拜访中，减少问题的发生，做到更好。 c:159