乔丹·贝尔福特 - 经济理财榜-财经
本书的作者乔丹·贝尔福特是著名的“华尔街之狼”，他曾经创下过3分钟赚取1200万美元的奇迹、被《福布斯》评价为“股市中的罗宾汉”，而他的秘诀就是有效说服他人的能力。他认为“一切销售都是一样的”，并根据自己多年的销售经验总结出的一套高效的销售技巧：直线销售系统。一个顶级的销售人员能够把冰块卖给因纽特人，把石油卖给阿拉伯人，好像不费吹灰之力就能完成数百万美元的交易。这一切看起来就像魔术一样虚幻，但实际上这就是这本书想要帮你建立的能力。直线销售系统的核心因素包括：“嗅觉锚定”策略掌握语调和肢体语言的艺术创建合乎道德的完美话术脚本筛选合格客户的艺术和科学作者相信直线销售系统能够有效地帮助学习者缩短销售周期、提高交易达成率、开发稳定的客户流和找到终身客户，通过学习直线销售系统，每个人都有可能成为优秀的销售人员、交易达成者和谈判者。
有些人是天生的销售员，他们能把冰块卖给因纽特人，把石油卖给阿拉伯人，或者卖掉其他任何你能想到的东西。我就是这样一个人。 c:73
把任何东西批量卖给任何人的能力是我的天赋；我不确定这种能力来自上帝还是自然赋予，但我非常确定，自己有，而且我不是这个世界唯一天生具备这种能力的人。 c:125
十分简单，那是一种能力，一种能把不同年龄、民族、宗教信仰、肤色、社会经济背景、教育层次、原始销售水平的人快速变成世界级交易达成者的能力。 c:140
他用一个看来不可思议的名为“直线”的销售训练系统，把成千上万个并不聪明的年轻人，变成了世界级的交易达成者 c:34
它以如此惊人的速度创造了很多新晋百万富翁，使得这些财富新贵跳过了其他人需要经历的塑造其性格的生活磨难，结果就是不受尊重的成功、不受限制的财富和没有责任的权力。事情慢慢变得失控。 c:197
直线系统”能以一种神奇的方式改变人们的生活，给那些因不能与他人有效交流思想和想法而无法成就伟业的人提供一个同等的平台，并激励他们积极采取行动。 c:89
学习“直线系统”的一小部分就已经足以让一个挣扎中的销售人员瞬间变成一个可靠的产出者。 c:26
在现实生活中，销售就是一切。实际上，你要么销售要么失败。 c:224
“你们这些家伙明白吗？所有的销售都是一样的！” c:132
我们的潜在客户有不同的需求、不同的理念、不同的价值观、不同的目标，甚至不同的痛苦。 c:177
实际上，任何时候，当谈到销售中突然出现的明显差异时，只有一小部分人感到舒适自在。其余的人则唯恐避之而不及，尽管知道这对获取成功和财务至关重要。 c:155
事情是这样的，4个星期之前，我误打误撞地发现了股票零售市场一个未被开发的商机，即把低价股卖给美国最富有的那一小部分人。不知什么原因，华尔街之前没有人尝试过这样做；当我把这个想法付诸实践时，结果令人难以置信，我决定重整Stratton公司。 c:93
那个人正是丹尼·波鲁什，我未来的初级合伙人，后来他因为乔纳·希尔在《华尔街之狼》这部电影中刻画的一个以他为原型的角色而在电影银幕上留下了自己的印记。 c:33
鉴于投入量大的投资者能够施加的巨大金融影响力，给家庭式店铺打陌生电话已经没有任何意义。事情往往就是这么简单。 c:71
一般来说，你的潜在客户必须绝对确定他喜欢你的产品这一事实，或者像我们在使用直线销售系统时喜欢说的。你的潜在客户必须认为你的产品是同类中最好的东西！ c:588
“三个10” 1.产品、想法或者概念。 2.你、信任以及与你产生共鸣。 3.潜在客户必须信任你所服务的公司，并且与其产生共鸣。 c:1062
不管是哪种情况，最重要的是要记住，潜在客户一般会以确定性范围内的某个点进入销售环节。 c:192
人们不会理性地买东西；人们都是冲动购买，然后用逻辑思维把他们的决定合理化。逻辑思维天生善于分析，所以你给它的信息越多，它想知道的信息 c:681
销售人员的工作不是把反对者变成拥护者，那不是他们要做的。相反，我们是要把“让我考虑一下”变成同意，把“我回头联系你”变成同意，把“我要和我妻子谈谈”变成同意，把“这是一年中的糟糕时段”变成同意。 c:634
每200张卡片会产生10个合格的人选，最终会产生两到三个新账户。 c:90
打200张卡片的电话，只能获得5个有效客户，且没有一个能成交。 c:20
你们好像有心理障碍，是时候打破障碍了，所以首先请告诉我为什么这对你们来说这么难？我真的非常想知道。” c:59
其实，自从我们转换主营业务之后，经纪人对于拒绝及其克服之难的抱怨一直不断增长。虽然在某种程度上，这是真的，但也没有他们说得那么难：难到一单也签不下来。有无数的拒绝托词？给我一个突破口。 c:18
我考虑过对那个提出“投票”的蛊惑人心的家伙采取措施，但最后我决定不理会他 c:43
对。只有14条拒绝理由，一半是其中两条的变种。第一种是“这是一年中的艰难时刻”，变种包括税收时间、暑假、返校期、圣诞节、米勒时刻、土拨鼠节。第二种是他们想要和另外一个人商量，比如他们的配偶、律师、商业合作伙伴、会计师、当地经纪人、当地占卜者。 c:178
一般的拒绝理由只是烟幕弹，真正阻止客户的是不确定性。 c:604
从本质上看，直线系统前半部分的三个基本原则如下：（1）你必须及时控制销售。（2）与潜在客户建立友好关系的同时，你们必须广泛收集情报。（3）你们必须流畅地转换至直线系统的演示模式，只有这样才能帮助客户建立对“三个10”绝对的信任。 c:669
一个潜在客户要么说“好”，并在你那开一个账户，要么坚持用作为烟幕弹的某个拒绝理由打发你，然后你结束通话、恭敬地继续走向下一个潜在客户。 c:82
（1）潜在客户必须热爱你的产品。 （2）潜在客户必须绝对信任你，并和你产生共鸣。 （3）潜在客户必须信任你所在公司，并和你的公司产生共鸣。 （4）降低潜在客户的行动门槛。 （5）提高潜在客户的痛苦门槛。 c:911
然而，强大有力如直线系统，也会在失去一个重要的因素后轰然倒塌，这个重要因素是：你需要快速控制销售过程。 c:170
如果你想留下好印象，有3件事情需要在交锋的前4秒内完成，你需要让自己看上去： （1）聪明绝顶。 （2）热情似火。 （3）是你所在领域的专家。 c:959
（1）快速进入主题。（2）不浪费潜在客户的时间。（3）给他们的问题找到解决办法。（4）给他们带来长期价值。 c:725
在谈话开始后的4秒内，你如何才能让潜在客户相信你聪明绝顶、热情似火，而且是自己行业领域的专家呢？ c:51
人类交流 语调—45% 肢体语言—45% 语言—10% c:381
你想降低音量，那就提高音量；你想加快速度，那就放慢速度；你想用陈述的语气，那就把陈述句变成疑问句；你想把特定的词语结合在一起，那么就断断续续地说点儿别的。 c:330
其实，一般化、地图化和模式创造这三个步骤，能使你在不熟悉的环境中遇见陌生事物时游刃有余。 c:165
你将用语言来影响潜在客户的有意识思维，用语调和肢体语言来影响他们的无意识思维。前者的结果是一个严密的逻辑案例，后者的结果是一个严密的感性案例。你需要知道的是说什么和什么时候说、运用什么样的无意识交流技巧和什么时候运用。 c:414
它是最纯粹意义上的平等社会，是个只通过业绩表现，而不是文凭或家庭背景来评价一个人的精英社会。一旦你走进我们的会议室，你是谁、来自哪里、过去犯了什么错误，所有这一切都可以抛诸脑后了。 c:59
从他们走路的样子、说话的方式，到如何着装、如何和他人握手，以及如何进行眼神交流。你能感觉到他们全身都散发着自信。 c:161
不幸的是，那并不能改变你把精力用在了不该用的地方这一事实。 c:34
就在销售领域取得成功而言，在状态管理领域，你需要学习如何任意激发4个重要的状态。我们暂且称之为“4个C”：确定（Certainty）、清晰（Clarity）、信心（Confidence）和勇气（Courage）。 c:682
在巡回演讲中，不管多么累、倒时差，或者完全筋疲力尽，我还是要举止得体。 c:37
NLP锚定”的状态管理技巧，它是一系列技能和策略的组成部分，这些技能和策略组成了以神经语言程序闻名的知识群，简称NLP。 c:101
第一大核心要素是：你选择关注什么。 c:323
NLP逻辑的第一次飞跃是基于认为人类可以通过有意识地引导其自身的注意力和生理状态，从而百分之百成功地主动管理自己情感状态的观点。 c:248
你看，不像大多数人，我很幸运地拥有在很高水平管理自身状态的能力，所以锚定对我来说更像是一种奢侈品，而不是必需品。 c:53
这里我所指的天才是理查德·班德勒博士，他是无比聪明和高深莫测的科学家、预言家、表演艺术家以及杰出的催眠师，他与语言学家约翰·格林德尔协力发明了NLP c:37
因关注内心世界的差异，如信念系统、观念体系、状态管理，NLP像风暴一样席卷了自我发展界 c:35
第一个策略是时间回归，用来帮助人们解开有限信念的密码，并将它们替换成更有力量的信念；第二个策略就是锚定，像在前面章节中已经讲过的，用来帮助人们激发处于峰值的情感状态。 c:209
第一个脆弱性与你在介绍锚的那一特定时刻能够把自己的状态推动到何种紧张程度有关 c:97
步骤2：选择你的关注点 c:112
我想要你通过抓取在脑海中创造的静止画面开始，然后使之动态化，这样你就能真切地看到自己在画面里活动，并在你要结束这一大宗交易时展现最好的自己。如果有帮助的话，你甚至可以给画面增添一个框架，将其想象成一台平板电视机。 c:57
接着你可以通过想象它们占据着你身体的某一部分，如恰好在你的心脏处或者腹腔神经丛来进一步强化这些感觉，把你的手掌放在那个点上，观察感觉如何向某一个方向旋转或翻腾。当感觉汇聚到一起时，让你的手跟着它们移动。你可以用手把感觉旋转得更快，你甚至可以将你最喜欢的颜色融入感觉中，或者加上一点点烟花，只要它……讲到这，让我们暂停一下。 c:40
你用大脑的力量做的所有这些调整，实际上将会更进一步地强化你的状态，这是非常重要的，因为只有当你处于一种状态的巅峰时才能设定一个锚！ c:64
我想出了一个有趣简单的办法：去掉了NLP五步锚定过程中的第二、三、四步，留下了更简洁、精炼，也更加方便用户使用的两个步骤，也就是我提到的嗅觉锚定，因为它建立的基础是味道，也就是BoomBoom。 c:32
这个策略很难实施的原因在于你必须处于状态的巅峰才能成功锚定。 c:17
当要设定一个锚的时候，我认为自我妄想比其他任何东西都重要，尤其在现场活动中，人们被迫追随大众，他们唱啊、跳啊、欢呼啊、鼓掌啊，像野鬼一样大声叫着“是的”，然后为他们设定的锚而举手击掌。 c:26
我所要做的就是等待我在现实世界中真正完成了一笔大交易、进入绝对确定的顶峰状态，那么那时，也就是在那时，当我回顾达成这笔大交易的时候，我身体的每一个细胞都会知道我真正地处于绝对确定的状态，而不是人为制造的模仿状态，我将会拿出我的BoomBoom，将其放到两个鼻孔前并用力地闻一闻。就这样，我为自己设定了一个十分有力的锚。 c:130
记住，保持善良和正直是每个人给予自己的礼物。 c:137
事实上，几秒后，客户大脑所有处理能力都已经集中用于这一项特殊的任务了：试图理解它正在听的所有语言，此时你就已经控制了潜在客户的内心独白，因此它会助你一臂之力，而不是对你产生阻碍。 c:72
当在有影响力的情况下，你对一个潜在客户说话时，他们的大脑其实是同时在接收两套截然不同的语言：第一，他们在听你说的话，从个人角度和大的背景环境两方面分析每一种情况的利弊；第二，他们在听自己的内心独白，基于他们赋予的意义，对你最后说的话进行利弊权衡。 c:205
实际上，现实情况是销售在没开始之前就已经结束了。 c:32
就这样，销售在它开始之前就结束了，如果数百万个比尔·彼得森能意识到在他们潜在客户的心里发生了什么，并且用一个简单却十分有效的策略来处理它，那么他们的销售结果可能会截然不同。 c:33
与天生的销售员如何下意识地在谈话中运用合适的语调有关。 c:20
你不是一个天生的销售者（99%的人不是这一类型），那么你内心的交流就会停滞。你的有意识思维和无意识思维无法以一种能使它们两者畅通无阻地交流信息的方式成功联系起来。 c:96
由于你把声音降低到仅仅比耳语声大一点儿并且充满神秘感，紧急和稀缺的氛围被营造了出来，这把我们带到第四个具有核心影响力的语调，那就是：稀缺性。 c:286
结论就是非语言交流比语言交流强大10倍以上，它能用直击心灵的力量打动你。思想、感情、意愿都通过你的肢体语言进行传递：通过你对空间、时间、姿势、外貌、手势、面部表情和眼神交流的方式的把控，甚至是你对散发气味的方式的把控。 c:192
结论就是：肢体语言可能不会让你做成生意，但是错误的肢体语言会毁掉你做成生意的机会。 c:189
最好的穿着方式是使风格与你的职业要求保持一致。 c:179
至于与女人交流，则是正相反的。如果你是一个试图影响一个女人的男人，那么你应当直接站在她的前面，把你的手放在她腰的高度，一个她能看到的地方。 c:169
相反类型的握手也同样令人不快，即所谓的死鱼式。这种情况下，他们的手无力地伸出，像煮久了的意大利面条一样挂着，悬在空中，就像他们一点儿也不在乎这件事一样。 c:15
在人们见面的过程中，如果不能保证72%的时间内有眼神交流，那么人们便不会信任彼此。 c:304
当你的潜在客户开始说起一些对他们非常重要的事情的时候，你要直视他们的眼睛，眼睛微闭，嘴巴歪到一边。然后，不时点点头，并伴随着一些“哦”“是的”和“我明白了”这类的话语！ c:141
“匹配”策略可以使任何人冷静下来，或者使他们对某事感到兴奋、对某事感到确信。你要做的是进入他们所在的世界，接着呼应他们，呼应他们，最后引导他们朝你希望的方向前进。 c:351
你怎么可能在对我一无所知的情况下成功地把东西卖给我呢？这完全不合逻辑。” c:223
所以，总结一下，直线预期的3种主要目标如下：（1）识别出那些看热闹的人和犯错误的人，并且尽可能快地把他们踢出你的销售渠道。（2）从狂热型客户和权力型客户那里收集必要的情报，并且继续推动他们沿着直线向终点移动。（3）通过放大权力型客户的痛苦，把他们变成狂热型客户。 c:385
当你进行直线预期时，实际上你是在做以下4件事情： （1）通过询问一系列设计好的问题来筛选已经进入销售渠道的潜在客户。 （2）通过这些问题不仅收集了信息，也把狂热型客户和权力型客户与看热闹的客户和误打误撞进来的客户区分开来。 （3）在尽可能快地将看热闹的客户和误打误撞进来的客户踢出销售渠道的同时，继续从狂热型客户和权力型客户那收集信息。 （4）在语言结构上把狂热型客户和权力型客户转换至下一步，从而使他们能沿着直线继续他们的旅程。 c:229
规则1：你是一个转换者，而不是一个炼金术师 c:213
“约翰，就几个简单的问题，不会浪费你太多时间。” “约翰，让我问你几个简单的问题，以便于我更好地为你服务。” “约翰，让我问你几个简单的问题，以便于准确地知道你要的是什么。” c:252
规则4：从攻击性弱的问题慢慢过渡到攻击性强的问题 c:222
接着通过征求提问的许可、使用“讲道理的人”的语调而转换到信息收集阶段， c:15
“所以，告诉我，约翰，你现在有多少现金流——包括你个人银行账户和华尔街的经纪账户？哦，顺便提一句，请把你拥有的共同基金账户也包含在内，只要你能在7天内变现。” c:14
他不仅缺乏必要的信任和好感，还缺乏人类交流的无形的好处，也就是脱敏的缓解作用。 c:88
规则5：用恰当的语调问每一个问题 c:195
假定寿险是基于恐惧的销售，那么你在信息收集中不仅要抓住客户的主要痛点，还要最大限度地放大它，因为这就是达成交易的关键。 c:139
规则6：当潜在客户回应时，用恰当的肢体语言回应 c:185
（1）当你的客户说话时点头。这表示你听懂了他们正在说的话，你和他们达成了共识。 （2）当客户向你讲述对他们而言极其重要的事情时，慢慢点头的同时，微闭双眼和嘴唇。 （3）如果该话题事关潜在客户的痛点，再把眼睛闭紧一点儿，再用点儿力抿嘴唇。此外，发出适宜的“哦”“啊哈”声以表明你真正体会到了对方痛苦，同时继续慢慢点头。 （4）当提出情感相关的问题时，身子稍微向前倾，当潜在客户回答问题时（同时也可以用上我在第三点给出的积极聆听技巧）继续向前倾。 （5）当提出逻辑方面的问题时，身子稍微向后靠，当客户回答问题时继续向后靠，表示理解地点点头，并且若有所思地挠挠下巴。 c:244
当你筛选客户的时候，所有你应该做的就是提问，并基于客户的回答做心灵笔记。在这个时候不要试图解决他们的痛苦。实际上，如果你想做些什么，那就去放大他们的痛苦。 c:262
实际上，潜在客户一开始回答你的问题，接着便说些与主题无关的话是一种值得警惕的情况，其在信息收集阶段是非常常见的。 c:133
我再也不能只强调事情的重要性而不教他们如何做了。” c:11
真正的友好是建立在两件事情上的。” “第一件，你关心。这意味着你不仅仅是为了完成销售任务，你想要帮助潜在客户满足他们的需求，消除他们的痛苦。基本上来说，你把他们的切身利益放在第一位，而不是把自己的利益放在第一位。” “第二件，你和潜在客户很像。要知道，人们喜欢与自己像的人打交道，而不是和与自己差异很大的人打交道。举个例子。” c:290
在那种情况下你要做的是开始积极聆听，并让销售进程停下来，从而让他知道你清楚他正在说的事情，并且觉得非常兴奋和有趣。当然，你不用通过语言表达出这些，你的语调和肢体语言才是正确的工具。” c:158
要记住友好关系不是一成不变的，它在整个销售过程中是上下起伏的，这取决于两件事情。” “其一，潜在客户如何看、如何想你最后的观点；其二，在那个基础上，他是否认为你们之间达成了共识。” c:246
首先，由于与销售有关，我们探讨的感召力是销售人员所具备的感召力和吸引力，这种感召力和吸引力能使他们不费吹灰之力就与客户建立友好关系。那是自然界最具磁场的吸引力，它能在很短时间内发挥作用。 c:70
“他关心我”、“他理解我”和“他能体会我的痛苦”这3个特点是友好关系的基础，而那些魅力四射的人身边一直围绕着这些特点。 c:357
感召力的第二个组成部分是肢体语言的定向运用。 c:218
他们的消极反应是基于以下三个担忧：第一，他们认为用脚本会让自己听起来呆板和不真实（就像俗话说的，像念稿子一样）；第二，他们认为，潜在客户会知道他们在照着脚本念，从而认为他们不真诚或者是一个新手；第三，鉴于脚本的人为属性，他们认为用脚本是不道德的或不诚实的。 c:83
问题的核心是公司销售经理写的糟糕的电话销售脚本，这个30多岁的业余销售经理自己的销售方式似乎就是从头到尾一直废话连篇。 c:17
一个脚本应该是一条完美的直线，而不是一个圆形的烟雾圈。 c:78
成功的关键因素有两个：首先，你需要熟练掌握听起来不像是在念稿子的读脚本的艺术；其次，你需要熟练掌握撰写能让你读起来非常自然的脚本的艺术。 c:363
及为什么它们对史密斯先生正在遭遇的困境来说是一个完美的解决方案，而史密斯先生也非常认同这些——在整个销售过程中一直在给比尔正确的信号。 c:12
“只需要3 000美元现金支出，让我快速介绍一下你将获得什么：［好处1］、［好处2］和［好处3］，就像我之前说过的，你要做的非常非常简单，相信我，如果你能完成这些，那么你唯一的问题会是我没有在半年前就向你打电话推销。听起来不错吧？” c:251
购买一个特定的产品需要购买者付出他们自己宝贵的资源，要么是时间，要么是钱或者权力，又或者是所有这三项，以把新产品融入他们自己当前的生意中。所以，他们在虚线上签字之前，需要深思熟虑。 c:50
你应当遵循以下顺序来帮助客户建立确定性： 产品第一； 你，也就是销售人员第二； 产品背后的公司第三。 c:256
直到潜在客户第一次拒绝你时，销售才真正开始，只有到那时，你才有机会撸起袖子，赚到钱。 c:218
（1）通过称呼他的名字“比尔”开始对话，然后快速介绍你自己——介绍你的姓名、你公司的名称及其地址，并问候比尔今天过得怎么样。记住，从你说出第一个字开始，你的语调必须积极乐观，仿佛满腔热情喷涌而出。 （2）提醒他你们两个在几天前或几个星期前见过面、你给他发过有关你公司概况的邮件。我重复一遍，不要问他是否真的收到了邮件或者阅读过那封邮件，因为如果他给出否定的回答，便得到了一个逃离销售的机会。为避免这一情况发生，只要简单地问他是否“记得”，他一般会回答“记得”。 （3）一旦他回答“记得”，那么简要提及一下上次他要你有绝佳的投资机会就给他打电话时你的回答。 （4）如果他回答“不记得”，那么表现出一点点惊讶的样子，再把这归咎于他每天要收到无数的电话和邮件，接着使他相信你确实那样做了：真的与他交谈过，真的给他发过邮件；但是没必要担心他忘记的那些信息，因为那仅仅是有关你公司的一点儿背景资料。然后完成第三个步骤——提醒他，他曾要你下次有投资机会的时候给他打电话。 （5）向他解释一下投资机会的来龙去脉，并使他相信你提供的这些机会是非常珍贵和有价值的，如果他能给你60秒，你愿意与他分享你的想法。 （6）通过用“讲道理的人”的语调说一些类似“能给我点儿时间吗”这样的话结束你的介绍部分。 c:104
事实上，这是一笔比你期望的大得多的交易，但是，只有在第一个回合就要求如此高的数额，你才有机会在每一次新的尝试时逐渐降低金额——在最后一次尝试达成交易时，提出你公司开设新账户要求的最低金额。 c:150
一般来说，你要在后续的演示中用你最吸引人的利益和一贯的主张，把框架变成一个无可争议、不可辩驳的逻辑案例，同时用先进的“附和，附和，引导”的语调技巧开始建立情感上的确定性。 c:153
那就是你们现在要做的——从策略的第一步开始，即进入潜在客户所在的世界，附和他，再附和他，接下来引导他到你想要他去的方向。 c:125
严肃地讲，这一语言模式的重要性怎么强调都不过分。它需要从每一个角度都完全说得通——数学、经济、逻辑、价值主张、利益群体、痛苦识别力、能量消耗、最大化和最小化策略、正当理由、箴言、对比、比喻、值得信赖的数字的有效运用，然后你还应该运用“附和，附和，引导”的策略来建立情感上的确定性。 c:133
作为营销人员，你第一个要破译的数字是第一个“10”（客户产品的确定性水平），为了破译它，你需要听到潜在客户确定性至少处于8上的回答，离10越近，你就越能确定自己得到了正确的数字。 c:51
你结束后续演示的方法是通过以一种十分热情的语气对比尔说：“比尔，你听到我说的了吗？你喜欢这个想法吗？” c:48
请牢记：他拒绝你的真正原因是他不了解你、缺少信任你的基础，你需要用一种优雅得体的方式指出这一点。现在你要做的就是想出一个解决的办法，这意味着说服一个你刚认识五六分钟的人、一个你可能都没亲眼见过的人、一个可能住在国家另一边的人，你要让他在接下来的60秒内对你产生充分的信任。 c:164
你应当通过额外的循环，解决以下三个领域的问题： （1）提高客户对“三个10”中一个或者多个的确定程度。 （2）降低他们的行动门槛。 （3）提高他们的痛苦门槛。 c:190
我听到你说的了，比尔，但是我做这一行已经有些日子了，我学到的唯一一件事情就是当人们说他们要考虑一下或者回头联系你的时候，接下来发生的事情就是他们会把这件事抛到脑后，不是因为他们不喜欢这个想法，实际上我知道你非常喜欢这个想法，但实际情况下，我们都很忙，你回到你忙碌的生活后会忘了这件事，我不希望这样的事情发生在你身上。” “实际上，我这样说吧：微软现在是顶尖的……”就那样，你又自然地切换到销售当中去了，你回到了在第一个循环结束时创建了无懈可击的逻辑和情感上的案例的地方。 c:128
在做出购买决定的前一刻，你的大脑放映着两部不同的电影。积极的一部代表向上的潜力，以销售人员吹嘘的你将来所能得到的所有好处的形式展现；消极的一部代表着向下的风险，销售人员误导了你、产品是彻头彻尾的垃圾这些信息带来的痛苦萦绕着你。 c:72
第一个方法，向对方给出退款的承诺。 c:146
第一，在信息收集阶段，你要识别出潜在客户的痛苦是什么，如果有必要的话，放大它，确保潜在客户会从那个角度听你的销售演示；第二，就是在此时此刻，你要再次引入客户的痛苦，在第三次循环的开头，你要用听起来像这样的语言模式：“现在，比尔，我知道你说过因为社保的……你担心退休后的生活”，等等，然后你要问潜在客户如果不能采取行动，那么情况会怎么样，以此来加强他们的痛苦。 c:224
如果你在一家电子产品商店售卖电视机，那么你可以对潜在客户说：“所以，您觉得怎么样？这是您正在寻找的产品吗？用起来是不是很顺手？”而不是说：“这台电视机对你有意义吗？”这听起来非常荒谬可笑。 c:34
成功的关键则是，在创建你自己的核心语言模式时要尽可能的灵活——把常识当作指明灯，确保一切都合适。 c:109
那些从来没有做成过任何事的人突然完成了他们做梦都没想到的事情，他们甚至过上了做梦也没想到过的自主生活 c:13
毕竟，没有道德和良知的成功根本谈不上成功。 c:61
直线系统的语言结构前4秒有意识和无意识地建立友好关系收集信息转换到演示的主体部分提出订单请求在循环中偏移并建立确定性降低行动门槛增加痛苦达成交易大量的引用开发相伴一生的客户 c:151