胡志成 帅季华 - 经济理财榜-商业
本书围绕“提升团队业绩”为核心，以“如何科学而有效的带领团队，来取得业绩的提升主线”展开，落点于销售团队中常见的，也是影响团队整体业绩中的主要问题，是一本专门介绍营销团队建设书和提升团队整体销售力的书。强大团队的背后都有一套完善的管理系统，本书从制度管理、授权管理、绩效管理、流程管理、激励管理等带团队的多个方面入手，有针对性地提出带团队的实用方法，帮助管理者提升销售团队战斗力，提振企业经营力，把身边的“庸才”变“干将”，“带”字当头，带出人心，带出业绩！
利润是企业生存与发展的根本，而企业所能获取的利润主要是靠销售带来的，因而现今的企业越来越注重销售，销售部门也就成为了整个企业中最为重要的部门。 c:24
其实他们在心态、能力所运用的领导以及管理方法上、基本上没有多少区别，如果说真的有区别，那就是在实际的管理过程中，对管理策略的运用有所不同。 c:37
工欲善其事，必先利其器”，意思是说，我们要想做好一件事就必须提前做好相应的准备工作 c:45
销售目标的计划+确保执行到位，是带好队伍的两个基本点 c:300
激活团队成员的潜能，让团队成员能力得到最大的发挥 c:149
对于任何一个企业来说，利润是其生存与发展的根本，而利润来自于销售部门，来自于销售部门的每一位工作人员的业绩。 c:53
即在你坐上销售经理的位置后，你能让公司的领导看到什么，让团队的成员得到什么。 c:91
“你首先应该考虑的是，怎样在现在的位置上坐稳，如果你不能在这一位子坐稳的话，可能连带团队的机会都没有，你的其他想法再好也是句空话，又何谈去带好团队呢？” c:39
人才是鼓励和要求出来的，希望你能记住这句话！ c:228
简单来说，他们只会为了解决问题而去解决问题，这样做只是解决了表象，没有发现引起问题的根源，并想办法来化解。 c:29
当你所带的销售团队业绩不佳时，你首先要考虑的就是产品或提供的服务出现了问题。 c:101
你千万不要以为每一个团队成员都会自动自发地成长为业务高手，而是要给他们提出要求，去教他们，给他们提供学习的机会，鼓励他们大胆地去做，并帮助他们总结成功或失败的经验。说得简单一些，那就是作为带队人的你，应该用一种发展的眼光去看待团队中的成员，并给他们提供成长的机会。 c:127
一个团队要有所发展，稳定是必不可少的前提。 c:51
1.所推销的产品以及提供的服务 这方面主要看针对的是什么市场、前景如何、是否有发展空间、客户群体是谁等。 2.规章制度 这方面要了解的是，团队现有一些什么样的规章制度、执行情况、优缺点在哪儿、是否可以改进等。 3.团队成员 这方面是我们所需要了解的重点，其内容也很多，包括每一个团队成员的性格、基本家庭情况、兴趣爱好以及特长、以往的业绩表现等。 c:95
推动技术发展的主要力量不是技术自身的演进，而是有利制度的安排。 c:47
在《老子》中有这样的一句话：“圣人无常心，以百姓之心为心” c:60
马基雅维利的管理原则：权力是自下而上的。这和许多团队管理者秉持的自上而下的层级管理恰恰相反。 c:66
管理者要主动转变观念，站在职员的角度思考管理问题 c:85
建立双向沟通机制，畅通职员与管理者的沟通渠道 c:78
良好的可操作性是保证规章制度具有权威性的重要基础。 c:31
必须让职员了解制定规章制度的真正目的 c:25
这就要求我们必须让团队成员对规章制度有一个正确地认识，让他们明白规章制度的制定并不是针对某些人，或者是约束团队某个成员的，而是为了能够让团队成员的行为更为标准化、合理化，让团队成为一个和谐统一的整体，每个人都发挥出自我的优势，朝团队的共同目标前进。 c:70
团队经理必须改掉这种公事公办，带有命令或者高高在上的口气，而是应该把自己放在与普通成员平等的位置，不仅仅让他们说，还应该让他们主动开口说。 c:52
任何的规章制度要得以推行、实施，都会遇到一定的阻碍。减少阻碍的方法就是让其中一部分人带头遵循，其他的人看到后，也就自然遵从了。 c:68
有效制度的3个关键点：简单、明了、能执行 c:63
真正能发挥作用的规章制度并不在于条款有多少，规定得多么详细，而是在于颁布后，团队的成员是否能看得懂、做得到。 c:51
规章制度的目的不是为了约束人，而是为了让团队成员的个人能力得到更为有效的发挥。 c:67
为了能够制定出简单而有效的规章制度，我们可以先做加法然后做减法，即首先将所需要的内容一条条写下来，然后按照最重要的、次重要的、重要的、可有可无的进行删选，把重要的内容留下来，切不可面面俱到。 c:49
违者必究，用铁拳来维护制度和纪律 c:34
3.注意自我言行，调整情绪，多与那些被你冷落的职员沟通 c:47
团队，就像是一件精密的仪器，只有所有的零部件都放在对的位置上，才能顺利地运转。作为团队的管理者，不仅仅要对下属进行明确地分工，更重要的是首先应该知道自己在这个团队中所处的位置，和应发挥的作用。 c:47
无论团队经理自身的能力如何优秀，如果不能放在正确的位置上，发挥出应有的作用，就已经注定了他所带的这一团队难以有着较好的发展。 c:11
你应是一个规划者、指导者、协调者、激励者、支持者与监督者。 c:146
团队管理者的主要职责，就是尽最大的能力调动团队成员的工作积极性，激发他们的潜能，实现团队发展的整体目标。“带人要带心”，要以一种服务的姿态去面对团队成员，在工作中给予团队成员支持，当团队上下齐心，又有什么困难能阻挡住我们，又有什么任务不能完成的呢？ c:82
相信团队中的成员是最棒的 c:20
给予团队成员帮助而不是替他们去做 c:49
而是让他把遇到的问题说出来，一同跟他分析，并给他相关的建议与提醒。王斌在开始的时候难以接受，但是在雷鸣一番鼓励与期望的言语中，还是尝试着去做了。最后，他顺利地完成了工作任务。 c:17
你要想团队得以健康的发展，让团队成员获得不断地进步，就应该让他们去面对问题，解决问题，只有有了遇到问题自己解决问题的经历，他们才能从中总结出更好的工作方法与技巧。 c:49
一个团队所表现出来的状态，其实是该管理者日常言行状态的一种折射。 c:40
“上行下效”这句话告诉了我们这一道理，同样“强将手下无弱兵”之类的话也让我们进一步知道了管理者的言行对团队整体所带来的影响。 c:18
严格自律，为团队成员做出表率 c:27
在面对困境时，要身先士卒 c:21
开口之前请三思，说出来就要做到 c:28
志不强者智不达，言不信者行不果 c:66
公平公正地对待团队中的每一位成员 c:30
坚决不给自己的迟到找借口 c:16
不要轻易把家人带到工作场所 c:15
不要占用工作时间来处理私事 c:16
尽职尽责地把工作做到最好 c:16
尽量少发布或者不发布强硬的命令 c:30
尊重职员，不要出言不逊 c:23
靠本身的威信取信于职员 c:20
1.时时告诫自己，工作之外的人和事所带来的坏情绪，只能存在于办公室的大门之外。 c:26
走动管理的精髓是：和团队成员保持更密切的接触和联系，帮助与我们一起共事的伙伴发展潜能。走动管理也是发挥团队精神、提升组织效益的法宝，同时，走动管理也是一种越来越受到团队成员欢迎的沟通方式，因为这种管理模式可以达到事半功倍的管理效果。 c:42
走到团队成员中间，和他们打成一片，是管理者尊重团队成员的重要表现之一。 c:14
韦尔奇认为，管理者的任务就是让你的公司发展，让你身边的人不断地发展和创新，而不是控制你身边的人 c:27
用放大镜看职员的优点，用望远镜看职员的不足 c:47
在人们沟通中所发送的全部信息中仅有7%是由语言来表达的，而93%的信息是用非言语来表达的。 c:12
2.不要只盯着对方的某一部位，眼神要与对方有交集 c:15
八小时之外，应和下属有那么点“私交” c:14
首先，对职员进行感情投资，会使职员产生“归属感”，而这种“归属感”正是职员愿意充分发挥自己能力的重要源泉之一。 c:25
发现感情投资在所有投资中，花费最少，回报率最高。 c:26
记住职员的生日，准时送上真诚祝福 c:30
职员生病时，别忘了亲自探望 c:17
当职员有特殊需求时，尽量满足他 c:17
在带团队时，往往是越细小的事，越能体现出管理者对下属的重视，也越能打动他们，从而收到最佳的管理效果。 c:14
寻求理解是人天生具有的一种欲望，人一旦得到了理解便会感到莫大的欣慰，更会随之不惜付出各种代价。 c:17
销售，并不是像我们大多数人认为的那样简单，它不仅仅是将产品或者是服务销售出去，而是给予有需要的人提供帮助。 c:64
告诉你的团队成员：销售是为了帮助需要帮助的人 c:59
销售真正的意义不是在于把产品或者服务卖出去，而是去帮助有需要的人，给予他们方便。 c:46
让你的团队成员知道：销售的不仅仅是产品更是人品 c:53
你们为什么要做销售？你们想不想要改变现在的生活状态，活得更幸福？能告诉我你们这辈子最想要的是什么吗？ c:62
永远不要忘记自己想要的是什么，只要你真的想要并去做就能得到。” c:56
销售是一个具有挑战性，实现自我价值，获得成功的最佳职业。 c:32
予以适当地帮助，用成果培养信心 c:14
人才是定位出来的，销售精英也是如此 c:14
你是一名优秀的销售业务员，赋予他相应的责任，让他全力去做，并予以相应的要求标准。 c:21
帮助团队成员树立自信心 c:18
明确每个人的工作量，量变才能引起质变 c:37
传，就是传授给团队成员相应的销售经验与技巧；帮，就是团队成员在实际的工作中遇到困难阻碍后，予以指导、协助，帮助他们解决问题；带，就是让老职员带着他们工作一段时间，让他们更快地了解团队并融入。 c:65
站在对方的角度多想一想，永远不要认为自己说得够清楚了 c:31
适当地陪同他们去拜访客户 c:13
在这儿要提醒你的是，在陪同的过程中，我们应该记住自己所扮演的角色，把主动权交给销售员，让他们去开发客户，与客户交谈……切不可一看到哪儿表现的不好，就自己代劳了。 c:24
鼓励情绪低落的职员自己解决问题 c:12
当他们情绪低落时，如果总是不让他们自己去克服难题，日后必定养成凡事都依赖他人指导的心态，而无法超越自我。 c:18
因为困难(而学习)，所以(将来)便不再有困难 c:42
给丧失信心的职员分配“重要任务” c:20
2.责任归属不清产生矛盾冲突 c:22
认识到团队的内部矛盾与冲突是再正常不过的事 c:12
用规章制度去约束团队成员的行为 c:13
加强自我与团队成员的沟通以及团队成员之间的沟通 c:14
控制住情绪是处理好矛盾与冲突的第一步 c:14
切不可随处传扬对职员的批评 c:13
缺乏立场的过分宽容，可以说是团队管理者在带队伍的过程中出现的最大错误。 c:17
团队作为一个组织，要想有序地运行，就不能让无限制的宽容毁了应有的规矩。 c:24
例如，团队成员之间经常会发生摩擦，就应该注重团队精神的培训；团队成员缺乏责任心，就应该予以职业道德上的培训；团队职员工作效率低，则应当在时间管理以及效率上予以相应的培训；团队成员业务能力较低，当然就应当给以销售技能与技巧的培训了。 c:34
培训的方向应与团队的发展目标相结合 c:21
职员没有进行过培训，是负债；唯有培训过的职员，才是资产。 c:29
企业培训不仅包括技术和业务培训、知识和技能培训，更包括企业精神和企业文化的传递与传播。 c:18
（1）可规定不同的职务类别、职务等级必须要完成不同的培训课程或受训课时； （2）将受训课程或课时完成状况作为晋升的重要条件之一； （3）即使晋升后也必须在规定的时期内补修没有完成的课程或学时，否则试用不合格； （4）年终综合考核时加入受训情况的分数。 c:18
1.团队的整体目标不在于有多大，而在于是否可行 c:17
目标的设定，最好以个人为基础，再以总目标上下贯通。 c:12
团队的整体发展目标要具有一定的“诱惑性” c:17
管理者充分授权，让职员感到责任感，要让职员知道他们是整体的一部分，如果缺少了他们的努力，团队的发展目标也就无法实现。 c:17
2.在团队成员着手开始工作时向他讲清责任以及结果。 c:14
4.要定期进行项目进度及成绩汇报 c:14
5.让人易于接近但别干涉别人 c:14
6.对任务完成出色的给予嘉奖。 c:12
1.团队解散了，对我有什么坏处？2.除了这个团队，我还有什么地方可以工作？3.每个月我从这个团队中获取多少利益？4.如果我更加努力工作，会获得多少更多的利益？5.如果团队实现了年度目标，对于我来说有什么好处？ c:29
1.有效、高效的关键在于标准化、系统化 c:17
标准化、系统化从团队成员配置开始 c:16
销售团队能否取得较好的业绩并不在于概率，而是在于所针对的市场、最终的客户群是否精确 c:30
按工作步骤确定流程以及要求、标准 c:21
最好的办法就是将步骤分解，规定相应的标准和要求，并制定出表格，用表格进行跟踪管理。 c:14
对销售工作的步骤进行分解，大抵上分为“拜访前、拜访中、拜访后”三个阶段。拜访前又可以分三个步骤：寻找客户源、客户分析、拜访前的铺垫；拜访中同样可以分三个步骤：预约、交流沟通、告别；而在拜访后又可以分三个步骤：征询客户意见、制造再次拜访的机会、促成成交。 c:60
2.划分标准清晰，即每一个步骤都应该有其工作的重点与方向。 c:23
3.有着明确的要求，对于每一个步骤要做到什么样的标准都有着明确的要求。 c:21
队伍带的好不好，能不能取得优异的业绩，并不在于掌握多少管理方法，而是在于掌握的管理方法在实际中如何运用。 c:32
把定期检核当成团队的一种制度 c:22
绩效考核结果一定要与职员薪资、职员提升和培训机会挂钩，才能真正发挥其应有的激励作用 c:16
让团队成员清楚地了解他们的任务和目标 c:15
1.要想计划落到实处，就应处理好策略与执行的关系 c:11
需要一手抓战略，一手抓执行力 c:17
认识到自己才是战略执行中最重要的主体 c:11
团队成员不会做你希望的事，团队成员只会做你监督和检查的事 c:79
让职员把想说的话说出来 c:11
管理者在给职员布置任务时，一定不要自命为“灭火专家”，先对职员全盘托出，然后让职员按你的要求去完成，即使自己早已胸有成竹，对采取什么样的对策心知肚明，也应该引导职员说出他们的想法。 c:16
最成功的统御管理是让人乐于拼命而无怨无悔，实现这一切靠的就是信任。 c:28
其实最简单、最持久又最有效的激励是管理者通过传递对职员的信任来实现激励的作用。 c:21
授权需要控制，放权并不等于放任。 c:12
跟进要注意两点：一是及时，在第一时间发现阻碍工作进展的障碍，然后尽快排除障碍，确保工作顺利进行；二要注意适度，管理者需要跟进计划，而不是去具体执行计划，更不是直接插手去落实，否则只会把事情弄得更糟。 c:17
一手软、一手硬，一手放权，一手控权 c:20
给予销售员比市场高的报酬 c:11
薪酬应与团队成员业绩相挂钩 c:13
2.每一个销售团队都要有一两个“明星人物” c:15
以欣赏、发展的眼光看待下属，打造“明星职员” c:25
1.个人业绩优秀，并服从上级的指挥、领导； 2.具有强烈的责任感与敬业精神； 3.有良好的团队合作精神； 4.具有敢于挑战高难度工作任务的勇气； 5.心态乐观，具有一定的自我个人表现欲。 c:37
给予“明星”相应的荣誉，让团队成员看得见 c:11
让每一个成员知道，只需努力同样可以成为“明星” c:11
把团队成员的销售业绩写在最显眼的地方 c:20
4.学会赞美能使职员变得干劲十足 c:11
美国著名女企业家玛丽·凯曾说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可与赞美 c:34
稳定是团队不断创造业绩的根本 c:12
尊重，是凝聚人心的秘诀，也是增强团队成员归属感的一剂良药，因为这世界上的所有人不论其身份和地位如何，都需要被尊重。 c:18
管理风格、职责权限、绩效考核、激励机制、团队关系、工作流程、培训体系、制度和规范等。 c:23